Durch den Zukauf von Leads allein entsteht kein wertvoller Kundenbestand. Vielmehr müssen Berater bei den online generierten Neukundenkontakten mit Geschwindigkeit, Kompetenz und regelmäßigen Nachfassaktionen punkten. Gastbeitrag von Sabine Koch, finanzen.de
Die Arbeit mit Leads ist ein Quotengeschäft, das nur dann langfristig auf den Erfolg einzahlt, wenn beim Leadkauf einige wesentliche Tipps beachtet werden.
1. Im Leadgeschäft zählt Schnelligkeit
Als erste Regel für die Arbeit mit Leads gilt: Tempo ist Trumpf. Ein Interessent, der im Internet eine persönliche Beratung anfordert, ist Schnelligkeit gewohnt. Da er einen akuten Beratungsbedarf hat, ist er an einer zügigen Problemlösung interessiert.
Aus diesem Grund stellen sich stets solche Leadkäufer als besonders erfolgreich heraus, die ihre Neukunden nicht warten lassen. Im optimalen Fall sollten zwischen der Leadgenerierung und der Erstansprache des Interessenten maximal fünf Minuten liegen.
2. Ein Lead ist kein sofortiger Abschluss
Vertriebe der Versicherungs- und Finanzbranche, die digitale Neukundenkontakte für ihre Akquise nutzen, sollten Leads niemals mit Abschlüssen gleichsetzen. Tatsache ist: Höchstens einer von fünf Interessenten wird sich unmittelbar nach dem ersten Gespräch für den Abschluss entscheiden.
Alle anderen Kontakte erfordern ein langfristigeres Engagement vonseiten der Berater, ehe der neue Kontakt zum Kunden gewandelt werden kann.
3. Mit Expertise überzeugen
Neukundenkontakte, die über hochwertige Internetquellen generiert werden, suchen eine Beratung und haben somit ein offenes Ohr für jeden professionellen Rat. Leadkäufer sind daher gut beraten, dem Kunden von Beginn an ihre Expertise zu signalisieren und ihm nützliche Tipps zu geben.
Sofern sie als kompetenter und vertrauenswürdiger Ansprechpartner wahrgenommen werden, wird der Interessent bei Bedarf gern wieder auf ihre Expertise zurückkommen.
Seite zwei: Ungeduld ist fehl am Platz
