4. Ungeduld ist fehl am Platz
Wer durch den Zukauf von Neukundenkontakten auf allzu kurzfristige Erfolge hofft, wird zumeist enttäuscht. Leads sind ein Quotengeschäft, das sich erst nach einigen Monaten und einer steilen Lernkurve positiv auf den Geschäftserfolg auswirken wird.
Berater, die mit sofortiger Wirkung Abschlüsse erzielen wollen, sollten besser in andere Marketinginstrumente investieren.
5. Konsequent und strategisch nachfassen
Gerade Einsteiger in das Leadgeschäft sollten genau überlegen, wie sie ihre internen Prozesse optimal auf die Arbeit mit Leads ausrichten können.
Kundenansprachen per Telefon oder E-Mail müssen idealerweise so in das Alltagsgeschäft integriert werden, dass die Interessenten konsequent und zugleich ohne allzu großen Aufwand bearbeitet werden. Nachfassaktionen sollten regelmäßig und selbstbewusst durchgeführt werden, ohne die Neukundenkontakte zu verärgern.
6. Den Wert eines Leads nicht verkennen
Die traurige Wahrheit ist, dass ein Großteil der Leadkäufer pro Lead lediglich einen Abschluss anvisiert. Nach der Vertragsunterzeichnung danken sie dem Neukunden, beziehen dann den nächsten Lead und beginnen von vorn mit ihrer Kundenansprache. Dabei verkennen sie leider den Wert eines einzelnen Leads.
Idealerweise entsteht mit nur einem neugewonnenen Kunden in der längeren Frist ein ganzer Kreislauf zufriedener Kunden. Denn mit jedem Neukundenkontakt, den ein Berater für sich gewinnen konnte, gewinnt er auch einen wertvollen Fürsprecher, der durch Weiterempfehlungen an Familie, Freunde und Kollegen wiederum neue Interessenten zu ihm führt.
Sabine Koch verantwortet als Head of Sales bei der finanzen.de AG den Leadverkauf an über 12.000 angeschlossene Berater. Durch die Betreuung der Key Accounts und zahlreiche In-House-Trainings bei Leadverwertern sammelte sie jahrelange Erfahrungen im Umgang mit Leads und der Kommunikation mit onlineaffinen Kunden. Ihr Knowhow im Leadmanagement gibt sie in Vorträgen, Webinaren und Schulungen weiter, unter anderem als unabhängige Dozentin an der Going Public! Akademie für Finanzberatung.
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