Cash. sprach mit Verkaufstrainer Dieter Kiwus, der gerade ein Buch mit dem Titel „Neukundenrevolution“ veröffentlicht hat, über erfolgreiche Strategien bei der Gewinnung neuer Kunden.
Wie hat sich der Leads-Markt in den vergangenen Jahren verändert? Wie haben sich Regulierung und Gesetzesänderungen ausgewirkt?
Kiwus: In der Tat ist der Leadmarkt in einem permanenten Veränderungsprozess, der auf dem ersten Blick immer unüberschaubarer wird. Denn da sind zum einen viele Möglichkeiten, die sich aufgrund der diversen Online-Kanäle ergeben, eigene Leads zu generieren und zum anderen gibt es einer immer größer werdende Anzahl von Anbietern, die den Vermittlern meist große Versprechungenen für die schnelle und qualifizierte Leadgenerierung machen. Das Problem dabei: Der Markt an echten Interessenten wächst nicht annähernd so schnell wie die Anzahl an Anbietern, Leadquellen und der Methoden der Leadgewinnung. Das positive bei der Entwicklung des Leadmarktes ist, dass zumindest die gesetzlichen Rahmenbedingungen wie zum Beispiel die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) bei den Entwicklungen der letzten Jahren eine geringere negative Auswirkungen hatten, als dies viele Marktteilnehmer anfänglich befürchteten. Dies liegt unter anderem daran, dass viele potenziellen Kunden zum Beispiel „Double Opt-in“-Verfahren mittlerweilen meist akzeptieren.
Welche Leads-Sparte wird aktuell am meisten nachgefragt?
Kiwus: Zum einen gibt es die Dauerbrenner wie PKV, Baufinanzierungen und Leads für die BU-Versicherung. In der letzten Zeit entwickelt sich aber zum Beispiel auch eine immer größere Nachfrage bei Immobilienverkäufer-Leads oder Nischenthemen wie Spezialversicherungen für spezielle Zielgruppen wie zum Beispiel Bootsbesitzer.
Wie haben sich die Preise in den vergangenen Jahren entwickelt?
Kiwus: Kurz zusammengefasst, könnte man sagen: Je besser die Qualität und die damit verbunden Verdienstmöglichkeiten mit den jeweiligen Leads, desto stärker stieg die Nachfrage und damit auch in den letzten Jahren die Preise. Was dazu führt, dass sich viele etablierte Finanzvermittler immer mehr darauf fokussieren, ihre Leads selbst zu generieren. Denn wer als Makler bei der Neukundengewinnung von externen Anbietern und deren Preisdiktat abhängig ist, hat letztlich kein nachhaltig kalkulierbares Geschäftsmodell.
Wie erfolgreich sind Leads heute noch, um neue Kunden zu gewinnen und den Absatz zu fördern? Welche neuen Strategien entfalten möglicherweise mehr Potenzial?
Kiwus: Hier muss man klar unterscheiden, zwischen gekauften und selbst generierten Leads. Wer heute als Berater ausschließlich über gekaufte Interessenten sein Neugeschäft generiert, der braucht dabei mehr denn je möglichst viele Alleinstellungsmerkmale wie zum Beispiel Schnelligkeit, Preisführerschaft, Auswahl und Serviceleistungen, die für den potenziellen Neukunden idealerweise sofort erkennbar beziehungsweise erlebbar sind. Viel besser geht es dem Finanzdienstleister, der einen guten Weg gefunden hat, seine Leads selbst zu generieren. Die einfachste Lösung dafür ist aus meiner Sicht Empfehlungsmarketing, allerdings nicht auf dem Wege, wie es die meisten Vermittler in den letzten Jahrzehnten noch gelernt haben, sondern in einer modernen Form, die in die heutige Zeit passt. Ich nenne es „Innovatives Empfehlungsmarketing“, es ist eine höchst effektive Mischung aus der ja grundsätzlich richtigen Idee des Empfehlungsmarketings, Social Media und Netzwerkstrategien. Die Anwender dieser Methode gewinnen wöchentlich mindestens ein bis drei neue Kunden und das ganz ohne teures Marketing oder den Kauf von Leads. Dadurch gewinnen sie ein Maximum an Autonomie bei ihrer Kundengewinnung, weil sie damit nicht mehr dem ständigen Preisdiktat von Dritten unterliegen. Im Gegenteil, die Leadkosten reduzieren sich auf ein Minimum, weil diese ja organisch, also über bestehende Kundenverbindungen generiert werden.
Seite zwei: „Das ein tun, ohne das andere zu lassen“
