Noch wichtiger sind Verkäufer, die vertrauenswürdig und authentisch sind, die den Kunden die Sicherheit geben, die sie zum Kauf benötigen. Dazu braucht es neben hohem Fachwissen und freundlichem Auftreten vor allem eins: Eine Verkäuferpersönlichkeit mit Emotionen, die die Gefühle und den Nutzen für den Kunden in den Mittelpunkt stellen.
Auch das lässt sich mittels Hirnforschung erklären: Wenn ein Mensch eine neue Situation wahrnimmt, einen fremden Menschen kennenlernt oder mit einem neuen Produkt konfrontiert wird, sucht das Gehirn automatisch nach bekannten und vertrauenswürdigen „Links“, nach Verbindungen in seiner Erinnerung. Das geschieht in Bruchteilen von Sekunden im Unterbewusstsein.
Je mehr starke und vertrauenswürdige Verbindungen es findet, umso größer wird das Vertrauen sein. Also sollten Sie als Verkäufer Ihre komplette authentische Persönlichkeit einbringen, damit das Hirn Ihres Kunden genügend Ansatzpunkte findet, um Sie als vertrauenswürdig zu erachten.
Denken Sie bitte nicht, Ihr Kunde würde seinen eigenen, individuellen Nutzen selbst erkennen, das tut er in den seltensten Fällen. Zeigen Sie ihm seinen Nutzen auf, halten Sie ihm den mentalen Spiegel vor.
Das bedingt, dass Sie wirklich zugehört haben und wissen, was ihn antreibt, welche inneren Kaufmotive er hat. Wie das funktioniert, erkennen Sie an diesem Beispiel: Ein Versicherungsmakler hat sich die Unterschrift des Kunden dadurch gesichert, dass er sagte: „Mit dieser Vorsorgeplanung sind Sie vier Jahre früher in Ihrer Finca auf Mallorca.“
Individueller Nutzen zählt
Der Makler hatte durch gezieltes Fragen herausgefunden, was sein Kunde in spe wirklich will, nämlich seinen Lebensabend frühestmöglich auf Mallorca in einer eigenen Finca zu verbringen. Nachdem er ihm den Plan erstellt und die sachlichen Vorteile dargestellt hatte, präsentierte er seinem Gesprächspartner dieses emotionale Argument. Mit Erfolg!
Das kann niemals allein einen Abschluss garantieren, es ist allerdings immer der letztendliche Auslöser.
Positives Kauferlebnis
Ein positives Kauferlebnis kann eine Präsentation oder eine Beratung sein, bei der Sie komplizierte Zusammenhänge mit bildhafter Sprache oder mit Symbolen erläutern.
Ein Finanzmakler erzählte mir, dass er seinen Job als „Lotsen im Tarifdschungel“ erklärt. Ein anderer ist der „Leuchtturm auf dem Weg zum Lebenstraum“. Zu bildhaft für Sie? Für Ihre Kunden nicht: Unser Gehirn funktioniert über Bilder, bei diesen Beispielen läuft sofort ein Film auf dem inneren Projektor ab.
Nutzen Sie Priming auf diese Weise: Wenn Sie Ihrem Kunden bei jedem Besuch oder Gespräch einen Tipp geben, den er sonst nicht ohne Weiteres bekommen würde, wird er sie bald mit Kompetenz und Offenheit verbinden. Und das stärkt sein Vertrauen in Sie.
Die richtige Mischung
Wenn alle Aspekte miteinander verknüpft sind, wenn Mensch und Marketing zusammenpassen, wenn das Neuromarketing als Ziel hat, den Kunden zu begeistern und ihm den Kauf zu erleichtern, wenn mehr in die Weiterbildung der Verkäufer investiert wird, dann lohnt sich für alle Seiten der finanzielle Einsatz.
Egal, was Ihnen andere Experten empfehlen: Es kommt darauf an, wie Sie mit Ihren Kunden umgehen, wie emotional Sie auf Ihre Kunden eingehen. Denn am Ende sind es stets die vermeintlich kleinen Dinge, die über Ihren Erfolg entscheiden.
Verkaufen Sie mit Herz und Verstand, nehmen Sie Ihre eigenen Emotionen wahr und stellen Sie die des Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Bemühungen: Dann werden Sie noch erfolgreicher verkaufen und noch mehr Spaß an und mit Ihren Kunden haben.
Autor Lars Schäfer ist Speaker und Trainer und gilt als Experte zum Thema „Kundenbindung durch Emotionales Verkaufen“. Er bietet Verkaufstrainings für den Außendienst, Shopmitarbeiter und Vertriebsingenieure. www.emotionalesverkaufen.de
