Dennoch gibt es Entwicklungen, die Franke missfallen und die Folgen des schleppenden Absatzes sind. So werde teilweise versucht, das Neugeschäft mit Beitragsnachlässen oder vereinfachter Risikoprüfung zu erkaufen. „Gerade im Jahresendgeschäft beweisen manche Versicherer ihre Kreativität. Nur fünf, nur vier, nur drei oder sogar nur zwei Gesundheitsfragen machen Neugeschäft scheinbar zum Kinderspiel. Die Vorgabe eines Stichtages zwingt zum schnellen Handeln und baut bei Kunden und Vermittlern zusätzlich Handlungsdruck auf. Wer diese Methode praktiziert, nimmt schlechte Risiken oft billigend in Kauf“, bemängelt er.
Auch mit Blick auf Tarifklauseln äußert Franke sich kritisch. Nicht jede Klausel mache Sinn und bringe dem Kunden Vorteile: „Um an dieser Stelle einmal mit einem Missverständnis aufzuräumen: Eine gute Klausel allein liefert noch keinen Qualitätsbeweis für einen perfekten BU-Vertrag. Wichtig ist eine durchgängig hohe Qualität der Bedingungen. Und hinter mancher Klausel steckt sowieso eher ein Marketing-Gimmick als ein echter Kundenvorteil“.
Digitale Kanäle stärker nutzen
Laut Gerhard Frieg, Vorstandsmitglied der Zurich Gruppe Deutschland und verantwortlich für den Bereich Leben, führen aber auch Ratings dazu, dass Versicherer im harten Wettbewerb kreativer werden und versuchen, Elemente zu finden, mit denen sie sich differenzieren. Aus seiner Sicht ist entscheidend, sich darauf zu konzentrieren, dem Verbraucher in seiner individuellen Situation einen finanzierbaren Versicherungsschutz zur Verfügung zu stellen und dieses Angebot standardmäßig in jede Beratung einfließen zu lassen. „Damit wäre schon viel getan. Die Produkte dafür sind bereits in ausreichender Vielfalt vorhanden“, sagt er.
Das allein wird aber nicht reichen, besonders wenn man jüngere Zielgruppen auf das Thema Arbeitskraftabsicherung aufmerksam machen will. Dafür muss auch die Ansprache über digitale Kanäle wie Facebook oder Youtube ausgebaut werden – denn nur so lassen sich viele Menschen heute überhaupt noch erreichen. (kb)
Foto: Bernhard Huber
