Wie hat sich die Corona-Pandemie bisher auf Ihr Geschäft ausgewirkt?
Pradetto: Es gab ein eingebremstes Wachstum von Mitte März bis Mitte Mai. Danach lief alles so, als wäre nie etwas gewesen, mit drastischen Steigerungen gegenüber dem Vorjahr.
Viele Veranstaltungen mussten in diesem Jahr coronabedingt abgesagt werden. Glauben Sie, dass die Corona-Pandemie das Ende des Zeitalters der analogen Messen eingeleitet hat?
Pradetto: Das Ende hatte bereits das Internet eingeläutet. Corona hat dies lediglich beschleunigt. Zur DKM fährt doch auch keiner mehr, weil es eine Messe ist. Die einfachen Teilnehmer interessieren Essen, Party und Schulungen. Die VIP sind an der effizienten Möglichkeit interessiert, viele Gespräche in kurzer Zeit durchzuführen. Dafür braucht es neue Formate, aber keine Messe. Dass die DKM so lang überlebt hat, lag eher an dem Netzwerk um Dieter Knörrer als an Sinnhaftigkeit.
Laut einer AfW-Umfrage aus dem Monat Juni erwarten die Vermittler coronabedingt im Durchschnitt einen Rückgang ihres Provisionsumsatzes um 14 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Erhalten Sie ähnliche Rückmeldungen von Ihren angebundenen Maklern?
Pradetto: Nein. Im Schnitt sind unsere Makler digitaler und chancenorientierter aufgestellt. Unsere Partner haben ihren Umsatz um etwa 20 Prozent im Vergleich zum Vorjahr steigern können.
Wie reagieren die Kunden auf die Coronakrise? Beschleunigt die Krise ihre Bereitschaft zum rein digitalen Abschluss?
Pradetto: Der Wunsch zu Digitallösungen war immer schon da. Eher ist die Bereitschaft der Vermittler gestiegen, jetzt die Kundenwünsche wahrzunehmen und tatsächlich zu berücksichtigen.
Der Investitionsbedarf in Sachen Digitalisierung war schon vor Beginn der Coronakrise sehr hoch und drückte auf die Gewinne vieler Pools. Wird sich das noch verstärken?
Pradetto: Es gibt hier zwei falsche Vorstellungen. Erstens ist die Vorstellung falsch, dass bereits ein bedeutender Druck zur Digitalisierung da sei. Pools ahnen, dass da was kommt, bemerken es aber noch nicht. Das Gros der Makler glaubt immer noch, dass Digitalisierung etwas ist, das irgendwann in der Zukunft stattfindet, also irgendwann einmal Effekte haben wird, jetzt aber noch nirgends viel bringt. Das stimmt zwar nicht, denn die Unterschiede zwischen den Pools sind bereits jetzt gewaltig, aber deswegen gehen die meisten noch nicht von ihren Analog-Pools weg. Das wird sich aber ändern. Dann haben die Pools Druck. Zweitens ist die Vorstellung falsch, irgendwann sei man fertig digitalisiert. Technik entwickelt sich immer weiter und das mit einem fast exponentiell wachsenden Mittelbedarf. Das bedeutet, der Druck wird immer nur größer. Er verschwindet nie. Eher ist es so: Wer zu spät kommt, kommt nicht mehr hinterher.
Maklerpools bieten über ihre Plattformen ein umfangreiches Verwaltungs- und Abwicklungsangebot, um Vermittlern ihre Arbeit zu erleichtern. Wäre es nicht effizienter für die Pools, sich hierbei zusammenzutun?
Pradetto: Ja. Ganz eindeutig ja.
Woran scheitert denn eine Konsolidierung bei den Pools bisher?
Pradetto: Sie scheitert nicht. Mit der „Pool-EU“ haben sich sechs Pools zusammengetan. Das Ergebnis ist eine beschleunigte Entwicklung, verteilte Kosten und mehr Freiheit für die angeschlossenen Maklerpartner. Aktuell gehören der „Pool-EU“ Blau Direkt, Wifo, Insuro, Finanz-Zirkel, Arisecur und DFV an, dazu Vertriebe wie Königswege, Inpunkto, ZVO und Value Factory. Ich sage voraus, dass die „Pool-EU“ wachsen wird.
In der Großen Koalition wird weiter über den Provisionsdeckel in der Lebensversicherung gestritten. Die SPD will ihn unbedingt einführen, die Union lehnt ihn ab. Rechnen Sie noch mit einer Deckelung oder glauben Sie, dass sich das Thema erledigt hat?
Pradetto: Das kommt darauf an, wer die Wahl gewinnt, aber ich warne davor, das Thema zu den Akten zu legen. Diskussionen um faire Vergütung werden niemals der Vergangenheit angehören, so lange wir als Branche keinen Sinn für Genügsamkeit entwickeln.
Eine andere regulatorische Vorgabe steht hingegen schon fest: Ab dem kommenden Jahr müssen Makler ihre Kunden auch zu ihren Nachhaltigkeitspräferenzen befragen. Wie bereiten Sie Ihre angebundenen Makler darauf vor?
Pradetto: Da wir alle in einer lebenswerten Welt leben wollen, gehört Nachhaltigkeit längst zu unserem Business. Dafür hätte es keine neue Regulierung gebraucht. Es ist immer eine traurige Sache, wenn politische Dogmen in gesetzliche Verhaltensauflagen münden. Tatsächlich haben wir die entsprechenden Produkte bereits seit Jahren in unserer Produktportfolio integriert. In ein paar Wochen führen wir ein Dokumentationswerkzeug ein, das Nachhaltigkeitsansätze begleitet. In unseren internen Foren und „knowledge bases“ können unsere Partner alle Informationen abrufen, die sie benötigen.
Schon jetzt kann man sagen, dass 2020 kein Jahr ist wie jedes andere. Was muss passieren, damit Sie Ende Dezember dennoch zufrieden auf das Jahr zurückblicken?
Pradetto: Ich würde gern mal wieder tanzen gehen. Beruflich blicke ich zufrieden zurück.
Was plant Ihr Unternehmen für 2021?
Pradetto: Wir starten 2021 mit Investments für unsere Partner durch. Außerdem beflügeln wir mit Deeplicos „Aliensoftware“ „Sync“ den automatisierten Bestandsaufbau für unsere Partner. Für die Branche treiben wir die „Pool-EU“ weiter voran.
Die Fragen stellte Kim Brodtmann, Cash.
