Dieser kann den Kunden nun auf mehreren Sinneskanälen begrüßen: Über das Telefon stellt er sich vor und spricht den Kunden auf dem auditiven Sinneskanal an. Dann blendet er auf dem Bildschirm eine Folie ein, die sein Konterfei zeigt und einige Informationen zu seiner Person umfasst.
Diese, auch privaten Informationen ermöglichen es, Gemeinsamkeiten zwischen Berater und Kunde festzustellen. Beide haben zum Beispiel zwei Töchter – ein Small Talk kommt zustande, Vertrautheit und Vertrauen bauen sich auf.
Online-Vorqualifizierung spart Zeit und Geld
Kommt es zum Vieraugengespräch, stellen Berater und Kunde oft erst sehr spät fest, dass der Berater kein für den Kunden interessantes Produkt im Angebot hat. Beide haben Zeit verschwendet. Bei der Online-Beratung blättert der Berater Folien auf dem Bildschirm auf, um den Kunden zu den Produkten zu informieren. Beide erfahren innerhalb weniger Minuten, ob das Produkt für den Kunden von Interesse ist. Sie sparen Zeit – und Geld.
Kundenorientierter Abschluss am Bildschirm
Der Online-Abschluss ähnelt dem persönlichen Abschluss. Denn genauso wie im persönlichen Treffen geht der Berater mit dem Kunden die Antragsfragen und das Beratungsprotokoll durch – halt eben online. Der Kunde kann am Bildschirm alles mit verfolgen, er sieht die entsprechenden Formulare und das Protokoll auf seinem PC.
Am Ende der Online-Beratung prüft der Berater, ob er dem Kunden den fertig ausgefüllten Antrag zumailen, zufaxen oder per Post zuschicken will. Entscheidend ist, was für den Kunden am bequemsten ist.
Autor Jan Hönle ist als Mann aus der Praxis seit über 20 Jahren selbstständiger und erfolgreicher Unternehmer. Er ist Spezialist für Online- und Internetmarketing, Begründer der KOKON-Strategie und etablierter Online-Finanzierungs- und Versicherungsvermittler.
Im Frühjahr 2013 erscheint sein Buch zum Thema unter dem Titel „Die KOKON-Strategie im Vertrieb. In 7 Schritten mit Online-Kompetenz Kunden begeistern“.
Kontakt: www.kokon-strategie.de, [email protected]
Foto: Monika Tomczyk
