Sie schreiben ja alles fein säuberlich auf, sodass der Kunde die Berechnungen auf seinem Bildschirm schwarz auf weiß vor sich sieht. Und wenn Sie sich verschrieben haben, der Kunde aktuelle Daten liefert oder Änderungen wünscht – kein Problem: Mit der Radierfunktion des virtuellen Notizblocks korrigieren Sie die Notizen blitzschnell.
Kaufsignale richtig deuten
Der Kunde interessiert sich offensichtlich für eines der Finanzierungsmodelle ganz besonders. Sie merken dies an seinen Fragen, die sich mit der Zeit nach dem Kauf beschäftigen. Er will wissen, was nach der After-Sales-Betreuung passiert oder wenn Zahlungsschwierigkeiten bei den Raten auftreten.
All dies deuten Sie richtig als Kaufsignale. Es ist an der Zeit, auf den Schlussakt zuzusteuern. Dazu öffnen Sie auf dem Bildschirm des Kunden einen Online-Taschenrechner. Matthias Rosauer kann über seine PC-Tastatur die finanziellen Auswirkungen der Finanzierungsszenarien selbst berechnen.
Virtuose Abschlussphase
Agieren Sie gerade in der Abschlussphase so kundenindividuell wie möglich: Handelt es sich bei Matthias Rosauer um einen risikofreudigen Kunden, rufen Sie eine Präsentationsfolie auf und argumentieren: „Diese Finanzanlage hilft Ihnen, in zehn Jahren neben der Immobilie auch noch Ihren Traum vom Abenteuerurlaub zu verwirklichen.“ Die Folie zeigt ein entsprechendes Abenteuer-Motiv.
Sie gewinnen das Vertrauen des zahlenverliebten Kunden, indem Sie ihm auf dem virtuellen Notizblock vorrechnen, wie viel Zeit und Geld er spart, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet.
Sie haben wahrscheinlich oft mit sicherheitsorientierten Gesprächspartnern zu tun. Sie nutzen dann eine weitere Folie: „Hier sehen Sie die Vorteile meines Angebots auf einen Blick. Diese Vorteile lassen Sie die nächsten Jahre beruhigt schlafen …“
Emotionaler Schlusspunkt
Der letzte Eindruck bleibt und entscheidet über die Stabilisierung des Vertrauensverhältnisses. Wenn Ihnen hier ein Fehler unterläuft, gefährden Sie den Erfolg der gesamten Online-Beratung. Bieten Sie dem Kunden darum einen unerwarteten Zusatznutzen, mit dem dieser beim besten Willen nicht gerechnet hat – zum Beispiel die Überprüfung seiner Freistellungsaufträge.
Dazu haben Sie eine Checkliste vorbereitet, die Sie dem Kunden am Bildschirm präsentieren und in Ruhe mit ihm durchgehen. Und wenn der Kunde jetzt abschließt, mailen Sie ihm als „Dankeschön“ ein PDF mit den „Zehn Top-Tipps zur Immobilienfinanzierung“ zu. So nimmt die Beratung ein gutes Ende – wie zumeist auch der „Tatort“-Krimi.
Autor Jan Hönle ist als Mann aus der Praxis seit über 20 Jahren selbstständiger und erfolgreicher Unternehmer. Er ist Spezialist für Online- und Internetmarketing, Begründer der KOKON-Strategie und etablierter Online-Finanzierungs- und Versicherungsvermittler.
Foto: Monika Tomczyk
