Sich im Netz über die Produkte und die Kompetenz des Beraters informieren, in den vertrauensvollen Beratungsprozess einsteigen, problemlos kaufen – all dies sollte bequem und einfach online vonstattengehen. Doch wie können Berater diese Kundenerfahrung herbeiführen? Die Dos und Don’ts in der Online-Kundengewinnung.
Gastbeitrag von Jan Helmut Hönle, Coach und Vertriebsexperte
Auch in unsicheren Zeiten gibt es noch Gewissheiten. So etwa die, dass der Kunde sich immer öfter im Netz aufhält und im WorldWideWeb auch nach Finanzanlagen und Versicherungen forscht.
Die Konsequenz: Finanzdienstleister und Versicherer sollten es den Kunden so leicht wie möglich machen, ihre Angebote zu finden, zu beurteilen und die Entscheidung zu treffen, sich online beraten zu lassen und online abzuschließen.
Unberechenbarkeit des Kundenverhaltens
Heutzutage gilt „REPE“: „Research Everywhere, Purchase Everywhere“. Damit wird die zunehmende Unberechenbarkeit des Kundenverhaltens ausgedrückt.
Sie als Berater müssen damit rechnen, dass der Kunde immer und überall beraten werden will, sich losgelöst von Zeit und Raum informieren möchte und Kaufentscheidungen spontan mal hier, mal dort trifft.
Die meisten Kunden mögen kein umständliches Medien-Hopping, bei dem sie sich im Netz informieren und dann doch noch im Büro des Beraters vorstellig werden oder ihn zu sich nach Hause einladen müssen.
Sich im Netz über die Produkte und die Kompetenz des Beraters informieren, in den vertrauensvollen Beratungsprozess einsteigen, problemlos kaufen – all dies sollte bequem und einfach online vonstattengehen.
Seite zwei: Dos und Don’ts
