Gleichwohl hat sich die Bundesregierung der Pflege zuletzt stark angenommen und zwei Pflegestärkungsgesetze auf den Weg gebracht: Wie beurteilen Sie das Vorhaben – insbesondere aus vertrieblichen Aspekten?
Reitzler: Man muss der Bundesregierung eines zugute halten: Sie hat das Gefahrenpotenzial in der bisherigen Absicherung in der Pflege und beim Thema Demenz erkannt und gehandelt. Doch allein kann sie die Problematik nicht lösen – auch die zwei Pflegestärkungsgesetze sind nur ein Tropfen auf dem heißen Stein, was die Finanzierung menschenwürdiger Pflege betrifft. Es ist eine große gesellschaftliche Herausforderung der heutigen und vor allem der zukünftigen Generationen. In meinen Augen besteht daher der wichtigste Effekt der Reformen der Bundesregierung darin, dass sie wichtige Impulse setzen. Impulse, dass die Pflege stärker auf die mediale Agenda und damit stärker in das öffentliche Bewusstsein rückt. Impulse, die die Bevölkerung aufklären, dass Pflege keine Vollkasko ist und auch nicht sein kann. Impulse, dass sie nicht allein auf die Sozialsysteme vertrauen können, sondern selbst handeln und vorsorgen müssen. Daher setzen die Reformen insbesondere auch starke vertriebliche Impulse hin zu einem breiteren Vorsorgeangebot.
Berechnungen zeigen, dass zehn Jahre Pflegebedürftigkeit in der Pflegestufe I über 200.000 Euro kosten. Ist es förderlich, solche Summen im Beratungsgespräch aufzurufen oder muss man den Kunden auf eine andere Weise für den Abschluss einer Pflegezusatzversicherung gewinnen?
Knoll: Herr Richter hat es schon ganz richtig gesagt: Wenn jemand selbst Erfahrungen in der Pflege gemacht hat, ist er hier natürlich besonders sensibilisiert. Aber wir werden nicht umhin kommen, auch diese Leute aufzuklären. Wie bereits gesagt, haben wir uns den Weg überlegt, nicht die Hässlichkeiten der Pflege in den Vordergrund zu rücken. Vielmehr haben wir uns dafür entschieden, in der Beratung zu betonen, dass die staatliche Leistung lediglich eine Teilkaskoversicherung ist, und wir den Kunden fragen, ob er die staatliche Leistung verdoppeln oder verdreifachen will. Das klappt in jungen Jahren recht gut, weil die Beiträge einfach sehr niedrig sind.
Richter: Natürlich kann es in Einzelfällen vorkommen, dass solche Summen, die Sie, Herr Klein, eingangs erwähnten, im Beratungsgespräch aufgerufen werden. Und es hat auch seine Berechtigung, wenn sich ein Vermittler dem Thema über eine wirtschaftliche Betrachtung nähert, indem er eine exakte Finanzierungslücke aufzeigt, die es dann zu schließen gilt. Da geht es um hohe Euro-Beträge, die mit einer privaten Pflegeversicherung, sei es über ein Krankenversicherungs- oder Lebensversicherungsprodukt, ein für allemal abgesichert werden können. Dabei sollte der Kunde die Möglichkeit haben, seine Pflege selbst zu bestimmen. Das ist aus meiner Sicht ein ganz wichtiger Punkt. Zudem gilt es, die Abhängigkeit des Pflegebedürftigen von den Angehörigen im Auge zu behalten. Das ist unter anderem der Grund, warum wir in unseren Tarifen das Wort „Vermögensschutz“ eingebracht haben, weil es einfach auch darum geht, das Vermögen in der Familie zu schützen.
Lesen Sie den vollständigen Beitrag im aktuellen Cash.-Extra Pflegepolicen, das der Ausgabe 11/2015 beiliegt.
Das Gespräch führte Lorenz Klein.
Fotos: Florian Sonntag
