Wann wird es im Pflege-Vertrieb den Durchbruch geben, Herr Richter?
Richter: Lassen Sie es mich mal so sagen: Heute ist es unwahrscheinlich schwierig, einem jungen Menschen das Thema Pflege nahezubringen – der setzt nämlich seine Priorität allenfalls auf die Altersvorsorge. Allerdings wird unsere Gesellschaft immer älter: Das stellt auch der Berater in seinen Beständen fest und er wird nach meiner Überzeugung künftig verstärkt auf die ältere Zielgruppe zugehen. Das heißt, das bisherige Nachfragedefizit in der Pflege wird mit der sich wandelnden Altersstruktur nach und nach geringer. Wir haben natürlich die komfortable Situation, dass wir über Einmalbeiträge agieren können und bei vielen älteren Kunden auch Vermögenswerte bestehen, um daraus Einmalzahlungen in einen entsprechenden Pflege-Tarif vorzunehmen.
Reitzler: Wenn Sie beispielsweise an die gesetzliche Förderung denken, hat sich unter dem Begriff „Pflege-Bahr“ einiges getan. Mit dem Pflegestärkungsgesetz stellt die Bundesregierung eine weitere – neben der Pflegebedürftigkeit – große gesellschaftliche und finanzielle Herausforderung in das Licht der Öffentlichkeit, nämlich Demenz. Die Reform sieht für Menschen mit Demenz und psychischen Störungen eine bessere Unterstützung und Pflege vor. Das wird auch die Produktschmieden der Versicherer anregen.
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Inwiefern eignet sich der Pflege-Bahr als Aufhänger für ein Beratungsgespräch, Herr Dr. Knoll?
Knoll: Zum Pflege-Bahr ist zu sagen, dass die Idee grundsätzlich gut ist. Der Webfehler besteht aus meiner Sicht allerdings darin, dass der staatliche Zuschuss starr ist und nicht prozentual zum Beitrag gewährt wird. Diese fünf Euro sind weniger als der Risikozuschlag ausmacht, weil beim Pflege-Bahr bekanntlich keine Gesundheitsprüfung erforderlich ist. Mir ist es lieber, ich frage den Kunden konkret, ob er gesund ist oder nicht. Wir stellen im Rahmen unserer Prüfungen nur einige wenige Fragen, da brauchen wir bei der Pflege ja gar nicht viel, weil wir bis heute nicht wissen, was die Pflege eigentlich auslöst. Wir wissen nicht: ist es viel Essen, ist es Rauchen, ist es zu wenig Bewegung. All das wissen wir nicht.
Richter: Ich betrachte den Pflege-Bahr schon etwas wohlwollender als Herr Dr. Knoll. Denn es gibt ja durchaus Kunden, die auf normalen Wege keine Pflegeabsicherung erhalten, und für die ist das Thema Pflege-Bahr sicherlich interessant. Zudem eignet er sich für den Vermittler an einigen Stellen dafür, um mit dem Kunden schneller ins Gespräch zu kommen. Dann kann gemeinsam erörtert werden, ob über den Pflege-Bahr hinaus noch eine zusätzliche Absicherung sinnvoll wäre. Ich denke, unterm Strich hilft die geförderte Pflege der gesamten Branche.
Lesen Sie den vollständigen Beitrag im aktuellen Cash.-Extra Pflegepolicen, das der Ausgabe 11/2015 beiliegt.
Das Gespräch führte Lorenz Klein.
Fotos: Florian Sonntag
