Thomas A. Fornol, Leiter Intermediärvertrieb von Swiss Life Deutschland und Mitglied der Geschäftsleitung, über die Vorzüge von Pflegerenten und die Herausforderungen im Beratungsgespräch.
Als häufigster Auslöser für die Beschäftigung der Bundesbürger mit dem Thema Pflegezusatzversicherung gilt laut einer aktuellen Studie des Marktforschers Heute und Morgen das unmittelbare Erleben von Pflegefällen im persönlichen Umfeld. Wie berücksichtigen Sie dies im Vertrieb?
Fornol: Es stimmt, die meisten Menschen beschäftigen sich nur sehr ungern mit dem Thema Pflegebedürftigkeit und Vorsorge, solange sie nicht unmittelbar davon betroffen sind. Darum argumentieren wir nicht nur mit der Pflegebedürftigkeit, sondern auch mit dem Vermögensschutz. Denn Pflege kostet Monat für Monat viel Geld, das die pflegebedürftige Person oder ihre Angehörigen auf bringen müssen – es gilt die Devise „Kinder haften für ihre Eltern„.
Laut der erwähnten Studie suchen 70 Prozent der Abschlussinteressierten nur nach einer einzigen Produktart, wobei das höchste Informationsinteresse an einer Pflegekostenversicherung besteht, die dann auch am häufigsten abgeschlossen wird, dicht gefolgt von den förderfähigen Pflege-Bahr-Policen. Warum erhält die Pflegerentenversicherung nicht die gleiche Aufmerksamkeit?
Das mag sicherlich auch daran liegen, dass die Pflegerente, wie sie Lebensversicherer anbieten, auf den ersten Blick „teurer“ erscheint als eine Pflegekosten-Versicherung und ein Pflegetagegeld, die Krankenversicherer im Angebot haben. Die Produkte unterscheiden sich aber zum einen hinsichtlich ihrer Beitragsstabilität.
Bei Pflegerenten sind stabile Beiträge garantiert, während sie bei der Pflegekostenversicherung und beim Pflegetagegeld erhöht werden können. Ein weiterer Unterschied sind die Leistungen. Während unsere Pflegerente beispielsweise eine Geld-zurück-Garantie enthält, handelt es sich bei den Beiträgen für eine Pflegekostenversicherung oder für das Pflegetagegeld um reine Risikobeiträge. Das bedeutet, es werden keine Gelder an den Kunden zurückgezahlt, unabhängig davon, ob der Pflegefall eingetreten ist oder nicht.
Seite zwei: „Vermittler muss auf den Bedarf hinweisen“
