Kann die Verknüpfung von mehreren biometrischen Risiken, wie etwa dem BU-Risiko, in einer Police dazu führen, die Verkaufsschwelle für den Kunden zu senken?
Reitzler: Ich bin der Meinung, dass man zwar vieles miteinander verknüpfen kann. Je mehr wir das tun, desto schwieriger wird es allerdings hinsichtlich der Transparenz. Die Produkte sollten für den Kunden eine gewisse Nachvollziehbarkeit aufweisen, sodass ersichtlich wird, was Produktbaustein A und B kosten. Zugleich muss der Schutz bezahlbar bleiben. Das gestaltet sich jedoch schwierig, wenn in den einzelnen Dimensionen jeweils eine Top-Leistung dahinter steht – wie es eigentlich sein sollte.
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Knoll: Huckepackstrategien oder Bündelprodukte sind im Vertrieb oft diskutierte Ansätze – und unter verkaufspsychologischen Aspekten auch nachvollziehbar. Ich halte davon jedoch nichts. Solitäre Produkte sind transparenter und in der Regel auch deutlich leistungsstärker. Der entscheidende Aspekt liegt außerdem an anderer Stelle: in der Scheu vieler Makler, sich auf das angeblich so schwierige Thema Pflege überhaupt einzulassen und den Kunden aktiv darauf anzusprechen. Komplexität war noch nie die Lösung. Intelligenter, erfolgreicher Vertrieb zeigt sich vielmehr in einfachen Produktkonzepten und einfachen Botschaften. Letztlich geht es damit nur ums „Tun“.
Das vielfach gehörte Argument für eine Kopplung von Pflege- und BU-Vorsorge ist, dass sich die Pflege im Grunde an die Berufsunfähigkeit anschließe. Was meinen Sie dazu?
Reitzler: Nicht jeder Krankheitsfall führt zu einer BU. Unsere Devise ist daher immer gewesen: „Pflege folgt Kranken“. Es ist ja auch kein Zufall, dass die staatliche Pflegeförderung, der Pflege-Bahr, exklusiv in der Krankenversicherung verankert ist. Der Vorteil einer Pflegeabsicherung innerhalb der Krankenversicherung besteht vor allem darin, dass der Beitrag zum Abschlusszeitpunkt deutlich geringer ist als bei einer Pflegerente.
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