Was auch immer die neue Bundesregierung bringt, Versicherer und Maklerpools stehen hinter dem dualen Gesundheitssystem und setzen sich dafür ein. „Der gesunde Wettbewerb zwischen GKV und PKV fördert und fordert die Leistungsfähigkeit”, sagt Christine Schönteich, Mitglied der Geschäftsleitung von Fonds Finanz. PKV-Zusatztarife haben einen hohen Stellenwert. Der Markt bietet, so Hermann Hübner Vorstandsvorsitzender von Vema, für jeden Bedarf leistungsstarke Tarife.
Der Hit ist Zahnzusatz, denn gesetzlich Versicherten sei diese Lücke besonders bewusst und: „ein strahlendes Lächeln nimmt einen besonders hohen Stellenwert ein”, so ein Ergo-Sprecher. Eine bessere Versorgung sei ein alltägliches Erlebnis beim Zahnarzt. HanseMerkur sieht sich mit den Tochterfirmen Berlin direkt und Advigon bei Zusatztarifen gut positioniert. Für Zahnzusatz bewertete die Stiftung Warentest im April 2021 „DZL” von Berlin direkt mit Sehr Gut (0,5); auch Tarife der HanseMerkur schnitten hervorragend ab. Bei Signal Iduna ist seit März 2021 der Abschluss von Zahnzusatz auch für Kinder online möglich. Hier führt der Versicherer mit „ZahnTOP” und „ZahnTOPpur” im Vergleich.
Die gesetzliche Pflegeversicherung wurde nicht zur Kostenvollabdeckung konzipiert
Was verkauft sich noch gut? Bei Signal ist es laut Stephanie Griese, Bereichsleiterin Produktenwicklung & Tribe Lead-Kranken, der Tarif „AmbulantPLUS (pur)”. Er schließt die Lücken der GKV, von Reiseimpfungen und Vorsorgeuntersuchungen über Zuzahlungen und Brillen bis zu Naturheilverfahren und erhielt beste Bewertungen im Marktvergleich 2020. „Darüber hinaus sind unsere Kooperationen mit den Innungskrankenkassen die perfekte Kombination aus GKV und PKV”, sagt Griese. Zahnzusatz und IKK classic können auf einer Website abgeschlossen werden, eine Alleinstellung am Markt. Vema nennt stationäre Tarife für bessere Behandlung und Unterbringung im Krankenhaus, bei Fonds Finanz dagegen wächst dieses Segment vergleichsweise geringer. Hier sind es Brillen- und Heilpraktiker-Zusatz, ebenso die Pflegeversicherung und die restlichen Absicherungsbereiche.
Welche Tarife bleiben hinter den Erwartungen zurück? Laut Vema Pflegetagegelder: „Vermutlich, weil sich Kunden durch die jüngsten Gesetzesänderungen nun möglicherweise in falscher Sicherheit wiegen”, so Hübner. Auch wurden die Beiträge teurer. Die Versicherer sind mit der privaten Pflegezusatzversicherung nicht zufrieden. Dieser Versicherungsbedarf werde oft verdrängt. Die gesetzliche Pflegeversicherung wurde nicht zur Kostenvollabdeckung konzipiert. Die Leistungen würden im Pflegefall nicht ausreichen; es komme oft zur Pflegelücke. Der demografische Wandel werde das noch verschärfen. Zwar sei die Nachfrage in den letzten Jahren gestiegen, aber das Produkt sei komplex, sehr preissensibel und daher sehr beratungsintensiv. Signal hat für verschiedene Zusatzversicherungen digitale Antragsstrecken und hofft, dass diese auch Pflegezusatz fördern.
Megatrend ist die betriebliche Pflegezusatzversicherung. Das „betriebliche Pflegezusatzkonzept“ von HanseMerkur hat die Bausteine betriebliche, private und familiäre Pflegevorsorge. Die Hallesche zitiert Pläne einzelner Parteien, bei Regierungsbeteiligung Pflegezusatz staatlich gefördert einzuführen und setzt auf innovative Produkte. Mit dem neuen „FEELcare”. sollen Mitarbeiter, die sich um einen zu pflegenden Angehörigen kümmern, Pflege und Beruf vereinbaren und die Arbeitskraft erhalten können. „Damit definieren wir eine ganz neue Dimension der Absicherung”, so Vorstandsmitglied Wiltrud Pekarek.
Die betriebliche Krankenversicherung (bKV) wachse signifikant. Topseller der Halleschen ist „FEELfree“, der Budgettarif in der bKV. AssCompact-Trends kürt die Hallesche als bKV-Vermittlerfavorit. Laut Hanse Merkur nutzen Arbeitgeber die bKV, um Mitarbeiter zu gewinnen und zu binden. Der Versicherer arbeitet mit vielen Unternehmen zusammen, mit großen Vertriebspartnern und der DAK Gesundheit.
Die Coronakrise sensibilisierte viele Menschen sich abzusichern, was die höhere Nachfrage nach stationärer Zusatzversicherung und Krankentagegeld zeige. Laut Ergo interessieren sich insbesondere Kunden im höheren Alter seit der Coronakrise verstärkt für eine hochwertige Krankenhauszusatzversicherung.
Makler schreiben nur 15 Prozent des Pflegezusatzgeschäfts, so eine Studie des Marktforschungs- und Beratungsinstituts Heute und Morgen vom Juli 2021. Versicherer wollen Produkte und Prozesse attraktiver gestalten und Makler digital und mit Bildungsangeboten unterstützen. Ergo baut Krankenzusatzprodukte im Maklerumfeld gezielt aus. Die eher kleinpreisigen Produkte müssten einfach und wettbewerbsfähig sein. Hallesche unterstützt mit kundenorientierten Verkaufsunterlagen, Onlinekampagnen mit möglichem Onlineabschluss und Leadgenerierung und prozessual kampagnenunabhängig mit einem Linkgenerator für den Onlineabschluss. Broschüren und Kampagnen gibt es auch ohne Logo. Signal entwickelte eine Antragsstrecke zu Zahnzusatz für Makler zur rechtssicheren, digitalen und unterschriftslosen Beantragung.
Anforderungen würden auch künftig aufgenommen und abgefragt. HanseMerkur bewertet PKV-Zusatz schon heute als sehr relevant und sagt: „Wir gehen davon aus, dass der Bedarf in diesem Bereich künftig weiter steigen wird”. Gründe seien größeres Gesundheitsbewusstsein oder etwaige Veränderungen im Gesundheitssystem nach der Bundestagswahl. Man richte sich frühzeitig auf neue Anforderungen aus und beziehe den Vertrieb ein.
Vema-Makler können über einen eigenen Tarifrechner sehr schnell aussagekräftige Kundenangebote erstellen. Der integrierte Leistungsvergleich legt Tarifunterschiede dar. Verkaufsunterlagen erklären Lücken der GKV und die erforderliche private Ergänzung. Für Bestandsaktionen stehen vorgefertigte Vertriebsaktionen zur Verfügung. Fonds Finanz bietet Weiterbildungsseminare und Tarifschulungen, einen Newsletter mit Markthighlights und den persönlichen Austausch mit Krankenversicherungsexperten. Über ein Anfragetool sind aufbereitete Vorschläge für Kunden mit Marktvergleich möglich.
Laut Tanja Höllger, Geschäftsführerin von Heute und Morgen, bleiben Zahnzusatz und Auslandsreise die Renner bei PKV-Zusatz. Zudem Vorsorgetarife wie Früherkennung und präventive Diagnostik wie Krebsvorsorge oder Herz-Kreislauf-Check sowie Krankentagegeld. Vielen GKV-Versicherten falle es schwer, die richtige Zusatzversicherung zu finden und sie würden den Abschluss über ihre Krankenkasse bevorzugen – eine Möglichkeit für interessante neue Kooperationsmodelle von PKV und GKV.
Persönliche Empfehlungen und gute Rezensionen wichtiger als Vergleichsportale
Erfolgsfaktoren für Krankenzusatz seien Einfachheit und attraktiver Service. Leistungs- und Beitragsgarantien würden helfen, Unsicherheiten abzubauen und Abschlussdissonanzen zu verringern. „Damit werden beispielsweise Sorgen genommen, dass zukünftig bessere Behandlungsmethoden nicht mit abgesichert sind oder Preiserhöhungen drohen”, so Höllger. Auch sei die Direktabrechnung über den Arzt ohne Hürden des bürokratischen Abrechnungsaufwands besonders bei jüngeren Versicherungsnehmern sehr beliebt. Ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und der Verzicht auf Warte- oder Mindestlaufzeiten zählten bei vielen Kunden mehr als gute Ratings oder Testergebnisse. Persönliche Empfehlungen und gute Rezensionen auf Bewertungsportalen seien wichtiger als Vergleichsportale. Der Verzicht auf Gesundheitsprüfungen sei weniger relevant; wenn dann eher bei älteren Menschen.
Autorin Silvia Fischer ist Diplom-Betriebswirtin und Journalistin (FJS).
