Über verändertes Vorsorgeverhalten im Zuge der Krise, wachsende Anforderungen an die Beratung und die Qualitätsoffensive der Postbank Finanzberatung sprach Cash. mit Vertriebsvorstand Frank Pöppinghaus.
Cash.: Konkurriert Ihr mobiler Vertriebler mit dem Postbank-Berater am Schalter?
Pöppinghaus: Das ist sicherlich die Kardinalfrage. Dankenswerterweise trifft die Annahme einer Konkurrenzsituation zwischen stationärem und mobilem Vertrieb auf uns als Postbank nicht zu. Zwar sind sowohl Filialvertrieb als auch mobiler Vertrieb mit der Kundenbetreuung beauftragt, doch gibt es eine klare Zuordnung der Kunden. Eine solche Verantwortungsregelung wird natürlich auch durch das große Kundenpotenzial der Postbank ermöglicht. Was diesen Punkt angeht, befinden wir uns hier in einer Luxussituation. Das ermöglicht es der Postbank Finanzberatung, auch in den nächsten Jahren zu wachsen. Grundlage für unser Wachstum ist die Übertragung von Kundenpotenzialen an mobile Berater. Deshalb werden wir uns weiter mit qualifizierten Beratern verstärken…
Cash.: …die auch an festen Standorten aktiv sind.
Pöppinghaus: In unseren bundesweit 900 Beratungs-Centern stehen die Berater den Kunden exklusiv als Ansprechpartner zur Verfügung. Wir haben damit eine ähnliche stationäre Präsenz wie unser Filialvertrieb.
Cash.: Ihre Themen heißen vier Wände, Vorsorge, finanzielles Polster – decken Sie damit das Beratungsspektrum komplett ab?
Pöppinghaus: Eindeutig: Ja. Wir haben uns intensiv mit dem Kundenbedarf vor und nach der Finanzmarktkrise beschäftigt. Daraus haben wir dann im Wesentlichen die von Ihnen genannten Bedarfsfelder identifiziert. Darunter lassen sich – je nach Marktsituation – unterschiedliche Produkte zuordnen. Gleichzeitig finden sich alle Vertriebswege – auch im Zusammenspiel – in den Bedarfsfeldern wieder. Aus meiner Sicht ist es wichtig, dass ein Finanzmanager diese drei Bereiche kompetent belegt und dass er eine überschaubare, dem Kundenbedarf entsprechende Produktpalette beherrscht. Das sind in diesen Zeiten sicher alle staatlich geförderten Spar- und Altersvorsorgeprodukte, das sind Lebens- und Rentenversicherungen, Fondssparpläne und das ist mit Sicherheit auch das Bausparthema, das wieder einmal eine Renaissance erlebt. Wer heute einen Kunden komplett beraten will, muss auf jeden Fall auch das Thema „meine vier Wände“ draufhaben und in Finanzierungsangelegenheiten beraten können. Wir kommen nicht daran vorbei, dass der Großteil der Bevölkerung in der Immobilie die beste Form der Altersvorsorge sieht. Das spielt uns, die wir ja in großen Teilen aus dem BHW-Vertrieb kommen, natürlich in die Karten und wirkt sich insbesondere auch in der Vermittlung von Immobilien sehr positiv aus.
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