Cash.: Sie differenzieren zwischen Finanzmanager und Vermögensberater. Wo liegen die Unterschiede in der Beratung?
Pöppinghaus: Im Kundenbedarf und in der Affinität des Kunden zur Tiefe in der Beratung. Die Kernexpertise der Finanzmanager wird ergänzt um ein Beratungs-Know-how zum Grundbedarf in den Themen Altersvorsorge und Geldanlage. Die Expertise unserer Vermögensberater geht hier tiefer und deckt die Erfordernisse einer Spezialistenberatung im Anlage- und Vorsorgebereich ab. Ein Retail-Massenvertrieb stößt dort an seine Grenzen. Dort, wo es Sinn macht, leitet der Finanzmanager an den Vermögensberater über. Die breite Beratung macht vielleicht 80 Prozent, die tiefe 20 Prozent des Geschäfts aus.
Cash.: Nach welchem Prüfverfahren entscheiden Sie, ob hauseigene oder hausfremde Produkte vermittelt werden?
Pöppinghaus: Wir lassen uns da von einer einfachen Frage leiten: Können wir das im Sinne des Kunden selbst besser und auch für uns wirtschaftlich attraktiv machen, oder sind wir dort mit anderen Produkten besser aufgestellt? Wir haben da durchaus einen kritischen Blick. In der Beratung bestimmt die Situation des Kunden, welches Produkt am besten zu ihm passt. So stehen beispielsweise auch die hauseigenen Baufinanzierungsprodukte der BHW und der DSL Bank im sportlichen Wettstreit miteinander. Der Kunde bekommt immer das bessere Angebot. Diesen Ansatz dokumentieren wir zudem dadurch, dass unsere Berater über das Baufinanzierungsportal Starpool auch Zugang zu hausfremden Anbietern haben.
Cash.: Wie sehen Sie die Regulierungsdebatte?
Pöppinghaus: Die Finanzmarktkrise hat gezeigt, dass verbindliche Standards notwendig und im Interesse eines guten Berater-Kunden-Verhältnisses sind. Insofern ist die Debatte wichtig. Oft ist sie aber leider nicht zielführend. Denn ob die Maßnahmen immer die richtigen sind, wird sich zeigen: Das längste Protokoll kann noch immer keine gute Beratung ersetzen. Wir müssen in Deutschland aufpassen, dass die zuweilen auch polemisch geführte Diskussion nicht zulasten der Bürger geht. Es ist ganz klar zu beobachten, dass gerade die Debatte über die Vertrauenswürdigkeit von Beratern dazu führt, dass Kunden notwendige Maßnahmen zur Absicherung im Alter aufschieben oder für sich ablehnen. In der Krise haben zudem nicht wenige ihre bestehende Altersvorsorge aufgelöst. Das zeigt auch eine von uns im Oktober veröffentlichte Allensbach-Umfrage. Demnach haben 25 Prozent aller Berufstätigen Kündigungen oder Kürzungen vorgenommen. Es ist nicht gut für unsere Gesellschaft, dass diese Debatte das Thema der Notwendigkeit privater Vorsorge abgelöst hat. Dort einen Mentalitätswändel herbeizuführen, das Bewusstsein für Altersvorsorge und den entsprechenden Bedarf wieder zu wecken, ist aktuell eine der Herausforderungen für unsere Berater.
