Preisdumping ist vor allem Ausdruck von Ideenlosigkeit und mangelhafter Beschäftigung mit dem, was die Kunden wirklich bewegt. Darüber hinaus gibt es fünf interessante Wege, wie man der Rabattfalle entkommt.
Gastbeitrag von Anne M. Schüller, Businesscoach
Gibt es neben dem gefährlichen Dauerrabatt andere Wege, um dem Preisschmerz ein Schnippchen zu schlagen?
1. Zugaben
Zugaben in Form von Gratisleistungen, Gutscheinen, Prämien und Sammelpunkten lassen unser Hirn sehr empfänglich für ein Angebot werden. Solche Geschenke unterliegen dem Reziprozitätseffekt von Geben und Nehmen. Dieser Rückzahlungsmechanismus sorgt dafür, dass wir Geschenke mit Geschenken belohnen. Denn wir fühlen uns dem Geber verpflichtet. Außerdem kommt man mit Draufgaben raus aus dem aggressiven Rabattgezerre. Und der Verkäufer verwandelt sich vom Gegner in einen Freund.
2. Packaging
Packaging ist die Bündelung mehrerer Einzelleistungen zu einem Gesamtpaket. Das kann ein All-inclusive-Preis im Hotel ebenso sein wie die Sparpaket-, Normalpaket- und Luxuspaket-Variante beim Autokauf. Solche Angebote sind aus zwei Gründen sehr beliebt. Erstens: Den jeweiligen Einzelpreis können wir nicht erkennen und somit auch keine „Einzelschmerzen“ erleiden. Und zweitens, was fast noch wichtiger ist: Paketangebote erlösen uns aus dem meist unwohlseinstiftenden Auswahl- und Entscheidungsstress.
Seite zwei: Ankereffekte und Priming
