Lassen Sie sich nicht zu Rechtfertigungen hinreißen, wenn der Kunde Hand an den Preis legen will. Stehen Sie stattdessen zu Ihrem Angebot. Ihr Kunde möchte beispielsweise die Zinsen drücken? Dann sollten Sie ihm nochmal ausdrücklich die Vorteile aufzählen, die Ihr Unternehmen bietet.
Zum Beispiel die Möglichkeit, die Ratenzahlung vorübergehend auszusetzen, die Höhe der Raten flexibel anzupassen oder den Kredit auch während der Laufzeit nochmals aufzustocken.
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Ihr Ziel muss es sein, Preis und Mehrwert fest im Kopf des Kunden zu verknüpfen. Machen Sie klar, dass Expertise und gute Qualität nun mal ihren Preis haben. Oder verhandeln Sie über den Preis eines Hotelzimmers oder Gerichtes im Restaurant?
Clever argumentieren: So meistern Sie Preisgespräche souverän
• Lassen Sie Ihren Gesprächspartner die Zahlen noch einmal für sich selbst durchrechnen. Gerade wenn es um Finanzierungsangebote geht, schwirrt vielen Kunden der Kopf vor lauter Zahlen und sie sind unsicher, ob das alles wirklich seine Richtigkeit hat. Seine eigenen Ergebnisse wird er eher akzeptieren als fertige Modellrechnungen. Lassen Sie ihn daher zum Beispiel selbst nochmal durchrechnen, wie viel er monatlich investieren muss.
• „Zu teuer“ bedeutet meist, dass Ihrem Kunden noch Informationen fehlen und/oder er den individuellen Nutzen noch nicht für sich erfasst hat. Hier sollten Sie noch einmal genau auf die Bedürfnisse Ihres Gegenübers eingehen und die individuellen Vorteile herausarbeiten. In solchen Fällen heißt „zu teuer“ oft nichts anderes als „noch zu teuer“.
Seite drei: Resignieren Sie nicht
