Eine private Pflegeversicherung sollte Bestandteil jedes Vorsorgeplans sein. Nie war die Bereitschaft, eine solche Versicherung abzuschließen, größer als jetzt. Vermittlern bieten sich dadurch immense Chancen, wenn sie einem klaren Handlungskonzept folgen.
Gastbeitrag von Markus Hierl, DFV Deutsche Familienversicherung AG
Der Welt-Alzheimertag steht kurz bevor, und im Bundestagswahlkampf 2013 hat es die Pflege sprichwörtlich unter die „Top 3“ geschafft. Anfang des Jahres wurde das Pflegeneuausrichtungsgesetz eingeführt, und der PKV-Verband meldete, dass in den ersten fünf Monaten dieses Jahres bereits 125.000 Pflege-Bahr-Verträge verkauft worden seien.
Eine TNS Emnid-Umfrage unseres Hauses ergab, dass über 60 Prozent der Menschen meinen, der Abschluss einer privaten Pflegeversicherung sei bis zum Alter von 35 Jahren wichtig. „Endlich“, könnte man also rufen. Der Bewusstseinswandel scheint eingeläutet, die Trendwende geschafft.
Noch sieht die Realität aber anders aus: Die Vorsorgequote liegt bei niedrigen drei Prozent. Warum? Pflege-Beratung sei in vielerlei Hinsicht nicht einfach, und Verkaufsgespräche seien oftmals schwierig, ist noch immer die Meinung vieler Makler, die uns im direkten Gespräch erreicht. Wir meinen, ein Irrtum, denn klare Handlungskonzepte machen Pflege-Beratung überschaubar und effizient.
Wie das Potenzial im Sinne der Kunden gehoben werden kann
Klar ist: Pflege ist ein sensibles Thema. Scheuten sich in der Vergangenheit viele, darüber zu sprechen, hat sich dies dank der öffentlichen, auch politischen Diskussion und seit Einführung des Pflege-Bahrs verändert.
Das bedeutet auch: Will man seine Kunden nicht an andere verlieren, gilt es, die eigene Scheu vor diesem Thema abzulegen. Denn immer mehr Kunden werden Sie auf diesem Gebiet fordern. Tun sie es noch nicht, sollten Sie sie aktiv darauf ansprechen. Selten war so klar, wie wichtig die Absicherung des Pflegerisikos ist.
Dabei gilt: Wer ein Produkt nicht versteht, kann es auch nicht verkaufen. Pflegevertrieb muss beherrscht werden, weil es um ein mehrdimensionales Thema geht. Der Kenntnisstand ist bei den meisten aber noch immer gering. Mit Blick auf vermeintlich niedrige Erträge wird der hoch erscheinende Aufwand gescheut.
Falsch, denn Berater können in diesem Gebiet bereits auf umfänglichen Support zurückgreifen. Sei es in Form von Fach- und Produktinformationen, Fachveranstaltungen oder Webinaren, bei denen Experten auch zu Detailfragen Rede und Antwort stehen.
Unsere Erfahrung zeigt: Der Bedarf ist groß, und Vertriebskonzepte sind dann besonders gut, wenn sie „aus der Praxis für die Praxis“ entwickelt wurden. Vertriebliche Erfolgsmodelle werden so zur Beratungsgrundlage für alle. Auch, damit Vertrieb effizient ist: schnell, haftungssicher und ohne viel Eigenaufwand.
Dass der Aufwand im Vergleich zum zu erwartenden Ertrag zu hoch sei, ist ebenso falsch. Die Vermittlungsprovision ist zwar wegen gesetzlicher Vorgaben beim Pflege-Bahr „überschaubar“, das gilt aber nicht für die damit in den meisten Fällen als Kombination oder Zusatz verkauften Ergänzungsprodukte.
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