4. Zeigen Sie die Vorsorgemöglichkeiten auf: Mit Pflegetagegeld, Pflegerente und Pflegekostenversicherung stehen drei Vorsorgekonzepte zur Verfügung. Dass das Pflegetagegeld dabei die einzige bezahlbare Lösung ist, sieht auch die Politik so. Mit dem Pflege-Bahr hat sie sich für die besondere Leistungsfähigkeit dieses Konzeptes ausgesprochen.
Insbesondere junge Menschen profitieren beim Pflege-Bahr dabei von einem attraktiven Preis-Leistungs-Verhältnis, das durch ergänzende ungeförderte Tarife sinnvoll aufgestockt werden kann. Eine optimale Pflegevorsorge besteht aber meist aus drei Säulen: der gesetzlichen Pflegeversicherung, staatlich geförderten sowie ungeförderten Tarifen. Dabei gilt immer: je jünger, desto besser.
5. Geben Sie Einblick in das passende Produktangebot: Mittlerweile stehen viele Tarife zur Wahl, deren Leistungs- und Bedingungsqualität in zahlreichen Ratings und Analysen bewertet wurde, um Verbrauchern ein objektives Urteil über die Produktqualität zu geben. Worauf kommt es aber wirklich an?
Wesentliche Unterschiede bestehen zum Beispiel im Thema Demenz. Produkte, die hierauf keine adäquaten Antworten bieten, sind keine guten Angebote. Stationäre Pflege und die Pflege zu Hause sollten gleichwertig sein. Immerhin wünscht sich die Mehrheit der Menschen, in den eigenen vier Wänden gepflegt zu werden. Mit Blick auf individuelle Bedürfnisse und Lebensplanungen sollte der Kunde außerdem zwischen flexiblen und konfigurierten Tarifen wählen können.
Unser Fazit: Die Voraussetzungen für Pflege-Vertrieb waren selten so optimal
Es gibt keinen Versicherungsbereich, in dem Bewusstsein und Realität so weit auseinander liegen, wie in der Pflegevorsorge. Obwohl Umfragen belegen, dass die meisten Menschen Pflegevorsorge als „wichtig“ oder „sehr wichtig“ ansehen, leben 97 Prozent oder 78 Millionen Menschen in Deutschland ohne Absicherung. Wollte man die Vorsorgequote nur auf 20 Prozent heben, entspräche dies einem Potenzial von mehr als 10 Millionen Abschlüssen.
Da das Problem „Pflegefalle“ weiter im Blickfeld der Öffentlichkeit und politischen Diskussion stehen wird, werden Sie zunehmend auf offene Ohren treffen. Der Lohn: langfristige Kundenbindungen, erhebliches Cross- und Up-Selling-Potenzial und das Gefühl, ein existenzielles Risiko abgesichert zu haben.
Wer dies versäumt, wird seine Kunden dauerhaft an andere verlieren. Im Sinne einer nachhaltigen, ganzheitlichen Beratung sollte die Pflegvorsorge Teil des Kernportfolios sein. Auch, weil Zinsniveau und Diskussionen zum Gesundheitssystem die Segmente Leben und KV schwieriger gemacht haben.
In der Pflege haben sich die Rahmenbedingungen hingegen kontinuierlich verbessert. Der Pflege-Bahr ist eine der sprichwörtlichen Steilvorlagen – leistungsstarke Produkte und effiziente Vertriebskonzepte stehen bereit.
Der Autor Markus Hierl ist Leiter Backoffice Maklermanagement bei der DFV Deutsche Familienversicherung AG, deren Kerngeschäft im Bereich der Pflegevorsorge liegt.
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