Im Vertrieb stellen wir immer wieder fest, dass die Altersgruppe 50plus gar nicht 50plus sein will. Daher gibt es in der Branche auch keinen wirklichen Nachholbedarf auf der Produktseite. Die Kunst liegt eher darin, diese Produkte neu zu komponieren und bedarfsgerecht der erreichten oder anstehenden Lebensphase anzupassen.
Vermittler gibt es nach wie vor genug, aber nicht jeder verfügt über die speziellen Kenntnisse, die für die Klientel über 50 erforderlich ist. Das ist auch der Grund, warum diese Altersgruppen jahrzehntelang im Vertrieb nicht mehr im Fokus standen.
Ein Argument, das immer wieder auftaucht, ist die Bezahlbarkeit der biometrischen Produkte für die Gruppe 50plus. Am besten ist das bei der Pflegezusatzversicherung zu erkennen. „In meinem Alter kann ich mir einen privaten Pflegeschutz ja ohnehin nicht mehr leisten“, ist häufig zu hören.
Und auch so mancher Vermittler unterliegt diesem Irrtum. Ein einfaches Rechenbeispiel soll helfen, diesen Denkfehler aufzuklären: Es gibt Pflegezusatzprodukte die eine flexible Rundum-Absicherung in allen Pflegegraden und für alle Pflegearten bieten. Ein 55-Jähriger bezahlt beispielsweise knapp 79 Euro im Monat für eine vollumfängliche Absicherung.
Der Kunde erhält dafür ein monatliches Pflegegeld in Höhe von 1.200 Euro in Pflegegrad 5 bei häuslicher und vollstationärer Pflege. In den Pflegegraden 2 bis 4 werden für die vollstationäre Pflege ebenfalls 1.200 Euro bezahlt. Bei häuslicher Pflege erhält der Kunde 900 Euro in Pflegegrad 4, 600 Euro in Pflegegrad 3 und 300 Euro in Pflegegrad 2. In Pflegegrad 1 werden bei häuslicher und stationärer Pflege 120 Euro bezahlt.
So müsste es doch eigentlich möglich sein, das hohe Lebensrisiko der eigenen Pflegebedürftigkeit abzusichern. Aber noch nicht einmal fünf Prozent der Bevölkerung sorgt privat für den Pflegefall vor. Die einen tun es aus Unwissenheit nicht und in dem festen Glauben, der Staat werde schon für einen sorgen, die anderen schieben als Grund für diese Verweigerungshaltung eben die vermeintlich hohen Kosten für einen privaten Pflegeschutz an.
Aber genau hier muss der Vermittler ansetzen, denn wie soll der Kunde die Komplexität der Pflege in Deutschland verstehen? Da wird ein „Pflegelebensmonat“ sehr detailliert in 300 bis 800 Einzelpositionen zerlegt.
Da gibt es fünf Pflegegrade, drei verschiedene Pflegesettings und einen Wust an sonstigen Regeln, Richtlinien und Vorschriften. Das alles führt nicht nur beim Kunden, sondern auch beim Vermittler zu einer großen Verunsicherung. In Deutschland läuft vieles falsch in der Pflege, es kann nur besser werden.
Neben der Pflegezusatzversicherung gibt es noch ein weiteres Schlagwort, das für die Altersgruppe 50plus nahezu schon eine elektrisierende Wirkung hat: Das Wort heißt Rente. Das Motto muss hier lauten „Besser spät als nie“.
Seit der Jahrtausendwende ist die Zahl der arbeitenden Rentner drastisch angestiegen. Ein Kassensturz bringt oft die Gewissheit, ob die Rente wirklich ausreichen wird – in vielen Fällen nicht. Das aktuelle Rentenniveau beträgt gerade einmal rund 49 Prozent, das bedeutet, dass die Altersrente nicht einmal halb so hoch ist, wie das letzte Einkommen.
Nach Angaben der Deutschen Rentenversicherung liegt die zu erwartende Jahresrente, netto vor Steuern, bei einem durchschnittlichen Jahresgehalt von 33.057 Euro bei 15.920 Euro. Diese Rechnung geht jedoch nur auf, wenn man 45 Jahre lang berufstätig war.
Das gute ist, dass es auch mit 50plus noch nicht zu spät ist, für das Alter vorzusorgen. Auch in den letzten Jahren vor der Rente lässt sich noch eine gute Rendite erzielen. Rentenversicherungen stellen vorrangig keine Kapitalanlage dar, sondern decken das „Risiko“ der Langlebigkeit ab. Sie bieten ein dauerhaftes, garantiertes Einkommen bis zum Lebensende.
Ein Beispiel für eine fondsgebundene Rentenversicherung: Mit einem Beitrag von 100 Euro im Monat, einer Wertentwicklung von drei Prozent im Jahr und einer zehnjährigen Laufzeit ist eine Kapitalabfindung von 13.348 Euro zu erwarten.
Eingezahlt werden 12.000 Euro. Nach dem deutschen Leitindex, der eine durchschnittliche Wertentwicklung von ca. 4,8 Prozent über die letzten zehn Jahre hatte, sind drei Prozent Wertentwicklung durchaus realistisch. Dr. Rainer Reitzler
Foto: Münchener Verein
