Cash. sprach mit vier Versicherungsexperten über den Trend zur verstärkten Partizipation der Maklerschaft bei der Produktentwicklung sowie die Maßnahmen der Versicherer in der Vertriebsunterstützung am Beispiel des BU-Policierungs-Prozesses.
Cash.: Einige Versicherer sind dazu übergegangen, Makler bei der Produktgestaltung mit ins Boot zu holen. Wie bewerten Sie solch einen Ansatz?
Frank Lamsfuß, Vorstand, Barmenia Versicherungen: Ich halte es für absolut sinnvoll, die Profis, die beim Kunden arbeiten und die dessen Bedürfnisse erfüllen und analysieren müssen, in die Produktentwicklung einzubeziehen. Es wäre nicht zielführend, die Produktentwicklung immer nur in einer Art „Blackbox“ oder „Closed Shop“ in den Hauptverwaltungen der Gesellschaft vorzunehmen.
Gerhard Frieg, Vorstand Produktmanagement und Marketing, HDI Versicherung: Der Ansatz ist in der Tat genau richtig. Bei HDI gibt es kein Produkt, bei dem nicht in der Entwicklungsphase Kunden- und Vermittlerfokusgruppen zum Einsatz kommen. Wir erhalten so wertvolle Hinweise und Verbesserungsvorschläge, die uns helfen, unsere Produkte kunden- und marktorientierter zu gestalten.
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Edgar Heck, stellv. Direktor und Leiter Produktmanagement Vorsorge, Axa Versicherung: Das Spannende an einem Produktentwicklungsprozess ist doch, unterschiedliche Anforderungen und Wünsche der verschiedenen Beteiligten unter einen Hut zu bringen.
Bei der Existenzschutzversicherung haben wir beispielsweise bewusst Makler schon sehr früh in die Produktentwicklung einbezogen, und konnten so die vertrieblichen Anforderungen umfassend einfließen lassen.
Jürgen Hansemann, Direktor Produktförderung, Nürnberger Versicherung: Die Produkteinführungsprozesse sind heute auch sehr viel komplexer geworden. Unter anderem muss im Zuge der Produkteinführung die Stückzahl festgelegt werden. Dabei ist das Know-how des Vertriebs natürlich unerlässlich.
Deswegen sitzen in unserem Produktausschuss auch Kollegen aus dem Vertrieb. Deren Aufgabe ist es, zu recherchieren, mit welcher Produktgestaltung welche Stückzahlen und Neugeschäftsprämien erreichbar sind. Ohne die Unterstützung aus dem Vertrieb geht es heute nicht mehr.
Seite zwei: „Wichtige Rolle der Risikoprüfung vor Ort“
