Die Grenzen zwischen Direkt- und Multikanalversicherern lösen sich zunehmend auf, erwartet das Beratungsunternehmen Innovalue. Potenziellen Kannibalisierungseffekten unter einer Marke werde die Branche mit gleichen Prämien für gleiche Leistungen unabhängig vom Vertriebsweg begegnen, erklären die Berater in einer Studie.
Angesichts des sich verändernden Kundenverhaltens erwarte man unter anderem eine zunehmende Integration von Organisationsmodellen, schreiben die Studienautoren. Dieser Prozess werde einhergehen mit einer Konsolidierung unter den Direktversicherern.
„Sonderstellung des Direktvertriebs macht keinen Sinn mehr“
Ob diese als unabhängige Marken überleben, wird demnach insbesondere von ihrer Etablierung am Markt und dem angebotenen Produktspektrum abhängen. „Nur die wirklich etablierten Direktversicherer werden als Marke Bestand haben“, fassen die Berater zusammen.
„Aus Sicht der Kunden macht die Sonderstellung des Direktvertriebs – auch in Form einer eigenen Marke – gegenüber anderen Vertriebskanälen in Zeiten des Internets keinen Sinn mehr“, prophezeit Christian Mylius, Managing Partner bei Innovalue, das baldige Ende des klassischen Direktversicherers. „Die Kunden wollen jederzeit selbst entscheiden können, über welchen Kanal sie den Versicherer kontaktieren, oder sich von ihm kontaktieren lassen.“
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Konsolidierungsprozess erwartet
Dieses Phänomen führe schon heute „zu einer Kongruenz der Vertriebswege, weil die Anbieter den Kunden entsprechende Kontaktmöglichkeiten anbieten möchten“, so Mylius. Einige Vermittler böten mittlerweile Abschlussmöglichkeiten auf ihrer Webseite ohne vorherige persönliche Beratung an, fährt der Experte fort, einzelne Direktversicherer hingegen verfügten über eigene Geschäftsstellen mit Kundenberatern oder kooperieren mit Maklerpools.
All dies führe dazu, dass die Unterschiede zwischen vorher relativ klar getrennten Vertriebsmärkten verschwimme, so Mylius. Das Resultat sei ein Konsolidierungsprozess, „in dem einige Marken verschwinden werden“.
Studienautorin Julia Palte empfiehlt den Versicherern, ihre Aufbau- und Ablauforganisationen den sich ändernden Gegebenheiten zügig anzupassen. „Die klassische, siloorientierte Definition der Vertriebswege sowie eine daraus abgeleitete Marktbearbeitung und Organisation widerspricht dem Kundenverhalten und ignoriert Synergiepotenziale“, so Palte. (lk)
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