Laut einiger Studien sind nur bis zu 30 Prozent der Deutschen bereit, Honorare zu zahlen. Wie beurteilen Sie die Ergebnisse?
Rauch: Es sind immer die gleichen Argumente, die gegen Honorarberatung vorgebracht werden: Der Kunde ist nicht bereit, Honorare zu bezahlen, es gibt zu wenig Nettoprodukte, und es würde einen großen Teil der Bevölkerung von der Beratung ausschließen. Und keiner dieser Punkte triff t zu. Die Argumente negieren die Tatsache, dass die Kunden bereits heute für Finanzberatung bezahlen, aber die Kosten nicht kennen, jeder Fonds heute ohne Provision gekauft werden kann, Honorartarife mit Ausnahme der PKV ausreichend vorhanden sind und weder von Provisions- noch Honorarberater Kleinstkunden betriebswirtschaftlich effizient beraten werden können.
Bröning: Wenn ich mir ein Auto kaufen will, lasse ich mich beraten und kaufe es dann oder vielleicht auch nicht. Wenn ich mir eine Küche kaufe, dann lasse ich mich auch erst stundenlang beraten. Der Deutsche ist gewohnt zu sagen: Ich lasse mich beraten und zahle dafür nichts. Diejenigen, die es kennen für eine Beratung zu zahlen, das sind meistens Leute, die viel mit einem Steuerberater zu tun haben oder mit einem Anwalt, die Besserverdienenden also. Herr Rauch, wenn es kein Provisionsverbot gibt, wie es derzeit aussieht, würden Sie sagen, kommt die Honorarberatung mit der deutschen Mentalität klar? Oder ist sie nicht immer ein Markt für wenige, die auch bereit sind, für Beratung zu zahlen?
Rauch: Warten wir erst einmal ab. Aber solange wir kein Provisionsverbot haben, wird die Honorarberatung vermutlich eher eine Nische bleiben.
Steht und fällt die Etablierung der Honorarberatung mit dem Provisionsverbot?
Rauch: Ich glaube, wenn es kein Provisionsverbot gibt, dann wird das Thema Transparenz allein der Honorarberatung nicht zu einem Durchbruch verhelfen können oder gar die flächendeckende Etablierung schaffen. Der Markt ist gesetzt und durch das Provisionsmodell geprägt. Wenn man das Thema Honorare wirklich durchsetzen will, dann hilft eigentlich nur ein Provisionsverbot.
Bröning: Das könnte auch ein Hinweis auf die Sichtweise des Marktes sein, wenn man meint, etwas durch ein Verbot regeln zu müssen. Die Frage ist, muss man etwas dadurch fördern, dass man Konkurrenzthemen verbietet?
Rauch: Nein, das muss man nicht, aber der Finanzvertrieb wird seit Jahren staatlich subventioniert. Nehmen Sie das Thema Riester oder Rürup, das sind staatliche Subventionen der Vertriebssysteme. Honorarberatung ist dagegen nach wie vor benachteiligt, zum Beispiel durch die fehlende steuerliche Gleichsstellung. Waffengleichheit sieht anders aus.
Bröning: Wir sind ganz eindeutig gegen ein Provisionsverbot, weil wir ganz sicher der Meinung sind, dass der Markt sich das aussuchen muss. Gute Systeme werden vom Markt adaptiert. So funktioniert der Markt, sonst sind wir bei der Planwirtschaft. Wir bei Fonds Finanz wollen beide Vergütungsformen und wollen für beide etwas anbieten, so dass der Vermittler frei wählen kann.
Interview: Julia Böhne und Markus Hofelich
Foto: Shutterstock; Stefan Malzkorn
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