Die „Vernunft“ hat gesiegt. Es ist gut, dass die Europäische Kommission auch erkannt hat, dass es Provisionen braucht und ein europaweites Provisionsverbot vom Tisch zu sein scheint. Denn Provisionen sind schlicht eine andere Form der Bezahlung und geben dem Verbraucher mehr Handlungsspielraum. Unabhängige Beratung entsteht nicht durch Honorar- oder Provisionsberatung, sondern durch die Produktmöglichkeiten des Beraters.
Doch was bleibt nach dieser Provisionsdebatte? Eine durch ein polemisches Thema gespaltene Branche, die seit jeher (zu) wenig miteinander spricht. Plötzlich hieß es Honorarberater vs. Provisionsberater. Es wurde suggeriert, dass eine Beratung auf Honorarbasis besser sei als die provisionsbasierte. Am Ende bleibt lediglich ein Marketing-Gag. Die Branche muss aufhören, sich selbst zu zerfleischen und über jedes Stöckchen zu springen.
Ich bin der festen Überzeugung, dass wir als Branche wieder stärker zusammenrücken müssen. Denn in der Sache können wir festhalten, dass alle Beratungsformen ihre Berechtigung mit Vor- und Nachteilen haben. Es kommt eben auf die individuellen Kundenbedürfnisse an. Der Kunde entscheidet selbst, ob er zu einem kleinen freien Finanzberater, einem (gebundenen) Versicherungsvertreter oder einem der unabhängigen Finanzdienstleister geht. Wieso sollte er nicht auch weiterhin selbst entscheiden, wie er für eine Beratungsleistung bezahlen möchte?
Genügend Beratungsbedarf für alle
Provisionen sind auch in der Finanzdienstleistung nichts anderes als erfolgsorientierte Bezahlung – genauso wie ein Autoverkäufer oder ein Staubsaugervertreter erhält er beim Produktverkauf einen Verkaufsanteil. Bei den großen Dienstleistern Telis, MLP, Swiss Life Select, DVAG und Valuniq werden die Vermittler bei den gleiche Produktsparten ohnehin gleich bezahlt. So ist der Kundenvorteil erkennbar und nicht explizit das Produkt. Natürlich gibt es auch hier gebundene Finanzdienstleister und wirklich freie Finanzdienstleister. Der Kunde kann sich aber auch hier frei entscheiden, welche Beratung er in Anspruch nehmen möchte. Am Geld wird die Beratung am Ende nicht hängen. Klar ist aber: Gute Beratung muss gut bezahlt werden.
Die Argumente der Verbraucherschützer für ein Provisionsverbot sind also klar widerlegt und die Branche täte gut daran, sich auf die Gemeinsamkeiten zu besinnen. Wir müssen aufhören, uns in der Branche alle als Konkurrenz zu sehen. Es gibt 41 Millionen deutsche Haushalte – es ist genügend Beratungsbedarf für uns alle da. Und durch die jeweiligen Spezialisierungen der Finanzdienstleister unterscheiden wir uns ohnehin. Unsere Branche ist für Deutschland, für die Menschen, die hier leben, für ganz Europa wichtig. Es geht um nichts geringeres als Unternehmertum, Steuereinnahmen und damit um unseren Wohlstand.
Jörg Kintzel ist Vorstand der Valuniq AG.
