Genau daran – am Bedarf des Kunden – setzt eine gute Finanzberatung an. Sie legt den Fokus auf sein Wohl. Sie zeigt Perspektiven auf und animiert dazu, Verantwortung für die eigenen Finanzen zu übernehmen. Die passende Altersvorsorge lässt sich nicht „mal eben“ im Internet kaufen.
Vergleichsportale sind vielleicht bei standardisierten Produkten praktisch: Hotelsuchen, Handytarife, einfache Sachversicherungen. Je komplexer ein Thema aber ist, desto mehr braucht man den Berater aus Fleisch und Blut – 80 Prozent der Menschen ziehen persönliche Beratung digitalen Möglichkeiten vor.
Gäbe es keinen Kundenbedarf und keine Nachfrage, gäbe es auch keine Finanzberater, also kein Angebot. Und: Wäre das Angebot nicht gut, gäbe es keine Nachfrage. Schlechte Beratung setzt sich am Markt nicht durch.
Scharfe Debatte um Provisionen
Qualifikation und Beratungsqualität des Vermittlers sind entscheidend für den Kunden. Hier hat sich die Branche in den vergangenen Jahren immer weiter verbessert. Trotzdem wird kritisiert, dass Finanzberater (zu viel) Geld verdienen.
Nach drei Jahren im Beruf sind im Schnitt ein Jahresverdienst von 45.000 bis 55.000 Euro möglich. Das ist alles andere als übertrieben. Denn, was oft vergessen wird: Qualität, Qualifikation und Produktauswahl sind nicht selbstverständlich, darin wird ein Großteil der erhaltenen Provisionen investiert.
Um diese Einnahmequelle ist in den letzten Monaten eine scharfe Debatte entbrannt. Grund ist ein Gesetzesentwurf zur Deckelung der Abschlussprovisionen.
Alle Vertriebswege über einen Kamm geschoren?
Bezogen auf vergleichbare Produktionsgrößen wurden nach einer Schätzung des Bundesministeriums der Finanzen (BMF) für das Jahr 2017 ganze 200 Millionen Euro weniger Vergütungen ausgezahlt als 2013 – für das Jahr vor Inkrafttreten des LVRG.
Die Vermittlervergütung ist damit unter vergleichbaren Bedingungen um gut fünf Prozent niedriger ausgefallen. Das scheint dem BMF aber zu wenig zu sein. Deshalb sollen die Abschlussprovisionen von Lebensversicherungen auf maximal 2,5 Prozent der Bruttobeitragssumme begrenzt werden.
Bei Erfüllung bestimmter Qualitätskriterien kann die Quote auf maximal vier Prozent erhöht werden. Darüber hinaus wird billigend in Kauf genommen, dass alle Vertriebswege über einen Kamm geschoren werden.
Seite drei: Folgenschwere Diskriminierung
