Zudem hat Felix Hufeld recht: Honorarberater sind nicht per se die besseren Menschen. So wird als Argument gegen Provisionen regelmäßig angeführt, dass sie zu falschen Anreizen und Interessenkonflikten beim Berater führen können (die selbstredend immer zum Nachteil des Kunden gelöst werden).
Doch auch Honorarberater haben eigene Interessen und gegebenenfalls entsprechende -konflikte. So kann auch bei ihnen durchaus die Tendenz zu unnötigen Umschichtungen bestehen, die Provisionsberatern gerne angedichtet wird. Auch Honorarberater verdienen schließlich dann am meisten, wenn sie ihre Kunden möglichst oft auf Handlungsbedarf hinweisen und entsprechende Aufträge erhalten.
Verkaufsdruck nicht geringer
Bei der Produktauswahl können ebenfalls persönliche Interessen des Beraters eine Rolle spielen, etwa hinsichtlich der Laufzeit der Anlage (an deren Ende winkt schließlich ein neuer Beratungsauftrag). Auch ist der Verkaufsdruck bei Honorarberatern nicht automatisch geringer: Sie müssen ihre Beratungsleistung verkaufen und haben dann durchaus auch einen entsprechenden Abschlussdruck.
Denn ob der mühselig von dem Beratungsbedarf überzeugte Kunde mit der teuren Beratung zufrieden wäre, wenn deren Ergebnis ist, nichts zu verändern, darf bezweifelt werden. Gleiches gilt für die Frage, ob der Kunde den Berater später nochmals beauftragt, wenn der ihm lediglich ein 08/15-Produkt empfiehlt.
Es ist also nicht ausgeschlossen, dass auch Honorarberater – so wie es dem Provisionsvertrieb vielfach unterstellt wird – Produkte empfehlen, die der Kunde eigentlich gar nicht braucht oder die besonders exotisch sind. Hinzu kommt: „Nein“ zu sagen fällt dem Kunden womöglich noch schwerer, wenn er trotzdem Geld bezahlen muss.
Antiquierte Position des VZBV
Das alles muss nicht so sein, ist nicht bewiesen und spricht nicht ohne weiteres für Provisionsberatung. Umgekehrt verhält es sich indes genauso: Pauschale Unterstellungen sind kein gutes Argument, zumal auch Provisionsberater ein elementares Interesse an einer langfristigen Kundenbeziehung haben. Die lässt sich am besten durch gute Beratung erreichen.
Hinzu kommt die Regulierung der vergangenen Jahre, auf die auch Hufeld hinweist. Dazu zählen nicht nur die Vorschriften bezüglich der generellen Anreizwirkung von Provisionen, sondern auch deren Offenlegung und im Bankenvertrieb der Verwendungszweck.
All das ignorieren die Verbraucherschützer und versteifen sich auf alt hergebrachte Vorurteile. Es wird höchste Zeit, dass der VZBV seine antiquierte Position endlich überdenkt. Insofern ist zu begrüßen, dass ihm nun auch der Chef der deutschen Finanzaufsicht einmal kräftig vor den Koffer getreten hat. Genützt hat es bislang allerdings offenbar wenig.
Stefan Löwer ist Chefanalyst von G.U.B. Analyse und betreut das Cash.-Ressort Sachwertanlagen. Er beobachtet den Markt der Sachwert-Emissionen als Cash.-Redakteur und G.U.B.-Analyst insgesamt schon seit mehr als 25 Jahren. G.U.B. Analyse gehört wie Cash. zu der Cash.Medien AG.
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