Erwin Bengler, Direktor und Geschäftsleiter Private Banking der Berliner Quirin Bank, hat mit Cash. über die Kundengewinnung und den Beratungsprozess des auf Honorarberatung spezialisierten Instituts gesprochen.
Wie erfolgt die Kundengewinnung bei der der Quirin Bank?
Bengler: Der Haupttreiber unserer Kundengewinnung ist die Empfehlung von zufriedenen Kunden. Aus den Ergebnissen unserer jährlichen Kundenbefragung wissen wir, dass viele Kunden uns aktiv weiterempfehlen. Das bestätigen auch die Kunden im Erstgespräch, wenn sie gefragt werden, woher sie uns kennen.
Zudem werden viele Interessenten durch die Medien auf uns aufmerksam, da wir in vielen Berichten zur Honorarberatung erwähnt und zitiert werden. Die dritte Quelle stellen unsere regelmäßigen Veranstaltungen dar, zu denen wir Kunden, deren Freunde und Interessenten einladen.
Wie ist der Beratungsprozess aufgebaut?
Das erste Gespräch dient dazu, sich gegenseitig kennenzulernen. Es dauert in der Regel zwischen sechzig und neunzig Minuten, in denen der Berater versucht, mehr über den Menschen und dessen Erwartungshaltung, Motive und Ziele zu erfahren. Ebenso haben die potenziellen Neukunden in diesem Gespräch die Möglichkeit, Berater und Bank besser kennenzulernen.
Im Erstgespräch werden keine Lösungen vorgestellt und es erfolgt keine detaillierte Bedarfsanalyse – das steht erst im zweiten Treffen an. Wenn der Kunde sich nach dem ersten Termin für uns entscheidet, findet in der Regel ein bis zwei Wochen später das Zweitgespräch statt.
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Dann geht es tatsächlich in die klassische Bestandsaufnahme, in der der Kunde seine Vermögensverhältnisse offenlegt und mit dem Berater über mögliche Lösungen spricht. Unser Berater hat dabei – anders als bei vielen Wettbewerbern – kein Produkt in der Schublade. Bei uns geht es um die Erstellung eines Konzepts, nicht um den Verkauf von Produkten. Unsere Kunden haben die Wahl, uns ein Vermögensverwaltungsmandat zu erteilen oder aktiv bei der Entwicklung eines Portfoliovorschlags mitzubestimmen.
Seite zwei: „Von vielen Produkten raten wir unseren Kunden ab„
