Erfolg ist kein Zufall: Topverkäufer haben ein klares Drehbuch für ihre Kundengespräche. Im Sommerurlaub auf Capri begegnete mir ein Eisverkäufer, der seinen Umsatz durch sein kluges Verkaufsdrehbuch fast verdoppelte.
Die Rankel-Kolumne
Von diesem Naturtalent kann man sich einiges abschauen, und das nicht nur im Hochsommer. In fünf Schritten zum doppelten (Eis-)Umsatz:
1) Der unwiderstehliche Duft – oder: Eintrittssicherheit
Auf Capri gibt es viele schöne Ecken und „mein“ Eisverkäufer hatte eine davon zum Standort seiner Eisdiele erkoren – eine malerische enge Gasse, die zum Schlendern einlädt. Als zusätzlicher Entschleuniger wirkt die Enge, schon wegen der vielen Menschen. Das führt schon fast zwangsläufig in Versuchung, denn man kommt um einen Blick auf die Eistheke kaum herum. Der ultimative Köder ist jedoch der Duft frisch gebackener Eiswaffeln, der Kunden magisch anzieht.
2) Eine Probe des Könnens – oder: Der Kompetenzcheck
Ist man der Verlockung erlegen, wird beim Anstehen die Begehrlichkeit noch gesteigert: Alle 30 Sekunden läuft jemand, der ein breites Grinsen im Gesicht hat, mit seiner Eistüte als „lebende Referenz“ an einem vorbei. Man sieht außerdem, wie parallel jede einzelne Waffel nach bester Bäckerkunst frisch gebacken wird. Waffeln à la minute also und gleichzeitig ein untrüglicher Kompetenzbeleg. Hier versteht jemand sein Handwerk.
[article_line]
3) Wahlmöglichkeiten – oder: „Relatives“ Verkaufen
Wenn er (endlich) dran ist, deutet fast jeder Kunde auf die frischgebackene Waffel, die übrigens nichts extra kostet, und sagt dann, welches Eis er will. Die Alternative ist eine gewöhnliche Industriewaffel, die wahrscheinlich während der gesamten Saison keine drei Mal gewählt wird. Ihr einziger Zweck ist der Kontrast: Dadurch schätzt man die frische Waffel noch mehr, ihr Wert wird hervorgehoben.
Seite zwei: Das Probierlöffelchen – oder: der smarte Ausstieg
