Bei jeder Begegnung taxieren Menschen sich blitzschnell: Freund oder Feind? Dieses Urteil fällt binnen Sekunden. Gleich anschließend steht die Kompetenz des Gegenübers auf dem Prüfstand. Roger Rankel gibt Beispiele für Gesprächseinstiege, mit denen Sie jeden „Kompetenzcheck“ bestehen.
Die Rankel-Kolumne
„Sind Sie gut hergekommen?“ „Ganz schön heiß heute!“ „Oh, Sie sehen nach Urlaub im Süden aus!“ Es gehört zu den unausrottbaren Märchen im Verkaufstraining, dass man ein Gespräch am besten mit Smalltalk beginnt, um den Kunden ein wenig „anzutauen“. Doch meinen Sie wirklich, Ihr Kunde hat Lust, über seine Anreise, das Wetter oder den letzten Urlaub zu plaudern? Die Gefahr ist groß, dass er Ihren Einstieg schlicht unter Verkäufergeschwätz verbucht. Starten Sie stattdessen stark und lassen Sie gleich zu Beginn des Gesprächs Ihre Kompetenz aufblitzen. Sechs Beispiele:
1. Der Wecker für beruhigte Kunden
Altersvorsorgeprodukte mit Witz und Charme verkaufen – das schafft eine kluge Beraterin mit folgender Gesprächseröffnung:
„Lieber Herr Kunde, der Gedanke an die eigenen Finanzen im Alter kann einem den Schlaf rauben. Deshalb werden wir Ihre Altersvorsorge gemeinsam so clever und intelligent aufbauen, dass Sie in Zukunft ruhig schlafen können!“
Dann holt sie einen ansprechend designten Wecker hervor, überreicht ihn dem überraschten Kunden und fügt mit einem verschmitzten Lächeln hinzu: „Damit Sie in Zukunft allerdings nicht zu oft verschlafen, habe ich Ihnen hier einen Wecker mitgebracht. Ich freue mich, dass wir heute im Gespräch sind!“
Die Idee: „greifbare“ Einfühlung in Kundenbedürfnisse.
2. Das Maßband für die Lebenszeit
Ebenfalls zum Einstieg ins Thema private Vorsorge holt ein Kollege ein handelsübliches Maßband aus der Tasche. Er erkundigt sich: „Darf ich fragen, wie alt Sie sind?“ Dann kappt er das Band beim Lebensalter, sagen wir, bei 45. „Und wie alt möchten Sie werden?“ Die meisten Kunden antworten darauf mehr oder weniger scherzhaft „Am liebsten 100!“ „Mindestens 90!“ oder ähnlich. Auch dort wird das Maßband gekappt, nehmen wir an, bei 90. Übrig bleiben damit 45 Zentimeter (von 45 bis 90).
Die dritte und letzte Frage lautet: „Wie lange möchten Sie arbeiten?“ Sagt der Kunde: „Mit 60 soll Schluss sein“, wird das Reststück exakt an dieser Stelle in zwei Teile geschnitten. Schlussfolgerung des Verkäufers:
„Das bedeutet, Sie haben noch so viel Arbeitszeit [hält das 15 cm lange Stück von 45 bis 60 hoch] um für so viel Ruhestand vorzusorgen [hält das doppelt so lange Stück von 60 bis 90 hoch]!“
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Damit ist man mitten im Thema und über die Brisanz der Lage muss nicht mehr diskutiert werden.
Die Idee: Ein Bild sagt mehr als viele Worte.
Seite zwei: Mit Humor Kompetenz beweisen
