Der Vertrieb von Rechtschutzversicherungen scheint sehr anspruchsvoll zu sein. Kaum ein Vermittler traut sich an das Thema heran. Dabei ist der Bedarf für eine Absicherung bei potenziellen Kunden sehr hoch. Ein Gastbeitrag von Andreas Reineke, Deutsche Makler Akademie (DMA)
Bei meinen Gesprächen in Maklerbetrieben werde ich sehr oft mit der Aussage konfrontiert, „Rechtsschutz – davon kenne ich einfach zu wenig oder das macht bei uns keiner gerne“. Außerdem hat Rechtsschutz natürlich immer etwas mit unserem deutschen Recht zu tun. Und da Recht oft Auslegungssache ist, entstehen hier häufig Verwirrungen.
Ein weiterer schwieriger Punkt ist für die meisten die Komplexität, einschätzen zu können, ob ein vom Versicherungsnehmer beschriebener Leistungsfall von der Rechtsschutzversicherung gedeckt ist. Zunächst muss ich einen möglichen Leistungsfall einem hoffentlich versicherten Lebensbereich zuordnen. Dann folgt die Einordnung in eine Leistungsart. Wenn es bis hierhin passt, muss ich diesen Sachverhalt mit den Leistungsausschlüssen und den Wartezeiten abgleichen. Anschließend wird geprüft, ob die je nach Leistungsart unterschiedliche Versicherungsfall-Definition zum möglichen Leistungsfall passt. Aus Erfahrung kann ich berichten, dass die Beschreibung des Versicherungsnehmers und die Deckungsanfrage des Rechtsanwaltes oft sehr stark voneinander abweichen.
Große Auswahl – zahlreiche Varianten
Bis hierhin habe ich die Aussagen der Versicherungsmakler im Wesentlichen bestätigt, nun möchte ich mir aber auch eine Gegenmeinung erlauben. Wer beschäftigt sich denn auch nur annähernd so intensiv mit Rechtsschutz wie mit Haftpflicht oder Sachversicherungen. Die ehrliche Antwort lautet: keiner! Die Versuche der Rechtsschutzversicherer sich zu unterscheiden und auch viele klassische Ausschlüsse wieder versicherbar zu gestalten, sorgen für eine extrem große Bandbreite der Absicherungsmöglichkeiten. Auch die Judikative hat den Umgang mit Rechtsschutzversicherungen nicht unbedingt erleichtert, indem teilweise 60 Jahre alte Rechtsgrundsätze einfach über Bord gekippt worden sind.
Aber alle diese Punkte bieten für den Kunden auch einen riesengroßen Vorteil. Denn mittlerweile kann ich für fast jedes Risiko eines Kunden eine passende Absicherung finden, wenn ich die Möglichkeiten des Marktes nur gut genug kenne.
Neue Verträge bieten mehr
Die versicherten Leistungen der Rechtsschutzversicherung wurden mittlerweile sehr stark ausgebaut. Daher passt der immer wieder geäußerte Satz – die alten Bedingungen sind besser – heutzutage häufig einfach nicht mehr. Oftmals bieten die aktuellen Bedingungen tatsächlich sogar die bessere Absicherung für den Kunden. Auch wenn Altverträge deutlich weniger Ausschlüsse besitzen, so gibt es doch auch deutlich weniger Leistungsarten.
Leider können auch Vergleichsprogramme dem Makler die Arbeit nur erleichtern, nicht aber die eigentliche Arbeit abnehmen. Die meisten Programme arbeiten aus einer oberflächlichen Sicht und die aus meiner Sicht so wichtige Bedarfsermittlung wird in der Regel nicht einbezogen. Ein Beispiel ist die Mitversicherung von Aufhebungsvereinbarungen im Arbeitsrechtsschutz. In den meisten Programmen ist es nur wichtig, dass eine entsprechende Absicherung vorhanden ist, nicht aber wie weitreichend diese ist. Wenn überhaupt, gibt es nur einen kleinen Hinweis zur Absicherungshöhe.
All dies zeigt, dass Sie sich als Makler durchaus mit dem Thema Rechtsschutz befassen sollten. Der Kunde wird es Ihnen danken. Sie profitieren von Ihrer Kompetenz und Kundenzufriedenheit dann auch bei möglichen Folgeaufträgen in lukrativeren Sparten.
Andreas Reineke ist Maklerbetreuer und Senior-Underwriter der ROLAND Rechtsschutz-Versicherungs-AG sowie Trainer der DMA. Die Deutsche Makler Akademie bietet Seminare zum Thema Rechtsschutz an.
Foto: DMA
