All das ist allerdings leichter gesagt als getan. Die krisenresistenten Produkte von gestern sind heute Ladenhüter, die Stiefkinder von gestern heute die Stars. Und alle Vertriebe bieten in der Papierform das gleiche an.
Der Erfolgsfaktor liegt im für den Kandidaten nachvollziehbaren und überzeugenden Detail. Im Auditprozess übernehmen wir dabei für unseren Kunden die erste Auseinandersetzung über die überzeugende Performance unseres Kunden und sein Angebot.
Was Arbeitgeber erwarten
Was nicht hilft: Kommt der Kandidat aus einer anderen Kultur, wird er fast immer scheitern: die Veränderung vom Angestellten einer Bank oder Assekuranz zu einem unternehmerischen HGB-84iger in einem der großen oder kleinen Vertriebe ist immer sehr schwer.
Die meisten erfolgreichen HGB-84iger sind weniger akademisch als mehr charismatisch-kämpferisch und souverän. Solche Wesensmerkmale waren bei früheren angestellten Positionen weniger notwenig. In der Assekuranz mit einer Ausschließlichkeitsorganisation fehlt oft die notwendige „Kampfkraft“, um als HGB-84iger erfolgreich zu sein.
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Wie halten: Stabilisierung in der Anfangsphase
Stabilisierung in der Anfangsphase ist die größte Herausforderung: mit unserem Vorgehen haben wir eine Reihe von Vertriebsdirektoren gewinnen können. Wenn alle Einstellungshürden überwunden sind, das heißt Erzeugung eines Konsens bei allen Entscheidungsträgern, kommt erst die wirkliche Herausforderung: viele Kandidaten scheitern in der Probezeit, platzieren nicht genug.
Intensives Coaching und Vertriebscontrolling erforderlich
Ein angemessenes Fixgehalt für eine ausreichende Anzahl von Monaten ist dabei notwendig, aber nicht hinreichend für den Kandidatenerfolg. Hier ist von den in der Regel gleichfalls als HGB-84 tätigen Vorgesetzen der gleiche Fleiß beim Coaching einzufordern.
Bei allen Problemen der Neugewinnung von HGB-84igern: mit Leidenschaft (Begeisterung an die Kandidaten bringen), Fleiß (auch hier zählt die alte Vertriebsweissheit: je mehr Kontakte, desto mehr Kontrakte) und Intelligenz (überzeugende Mails, Unterlagen und Argumente) gelang uns eine Reihe von Besetzungen für unseren Kunden.
Der Düsseldorfer Banker und Personalberater Dr. Ronald Wimmer, Partner von StantonChase, ist seit fünfzehn Jahren spezialisiert auf das Segment Financial Services: Banken, Sparkassen, Fonds, Private Equity, Structured Finance Institutionen, Finanzvertriebe, Assekuranz.
Foto: StantonChase
