Vertriebsexperte Andreas Buhr, Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG, erläutert, was Berufseinsteiger heutzutage von Arbeitgebern erwarten und worauf Finanzvertriebe bei der Ansprache der jungen Generationen achten sollten.
Cash.: Warum müssen potenzielle Bewerber heute anders angesprochen werden?
Buhr: Die Gen Y und Gen Z ticken anders als die Generationen früher. Für sie gilt: Sinn schlägt Status. Entsprechend müssen sich auch die Anreize der Unternehmen für die jungen Leute ändern. Die Finanzdienstleistungsbranche ist zudem nicht ursprünglich attraktiv, es gibt kaum interessante Karriereangebote auf der Vertriebsseite.
Und eine Unternehmenskarriere ist ebenso nicht für viele geeignet. Das ist die eine Seite. Die andere ist: Demografie ist Schrittmacher dieser Branche. Heute erleben Eltern die Pensionierung ihrer Kinder. Es gibt also zum Thema Altersvorsorge jede Menge zu tun. Wer macht den Job, wenn auch die Banken es nicht tun? Ich bin gespannt.
Welche Anforderungen hat die junge Generation an zukünftige Arbeitgeber?
Die jungen Menschen möchten sich selbst verwirklichen, aber auch frei sein. Das heißt: Projektmentalität schlägt Arbeitnehmermentalität, mobiles Arbeiten schlägt feste Arbeitsplätze, Life-Work-Balance schlägt Work-Life-Balance. Nach diesen Wertemotiven suchen sie sich ihren Arbeitgeber aus. Den jungen Menschen, die jetzt ins Arbeitsleben streben, ist es wichtiger, im und mit ihrem Job glücklich zu sein, als viel Geld zu verdienen. Bloß mit monetären Anreizen sind sie nicht zu gewinnen.
Inwieweit können Finanzvertriebe Ihrer Ansicht nach diese Erwartungen tatsächlich erfüllen?
Die Finanzdienstleistungsbranche als solche muss sich attraktiver darstellen, muss ins Employer Branding investieren. Bislang wirkt sie eher wie ein „old men network“, ist also nicht gerade attraktiv für die junge Generation. Die Finanzvertriebe müssen außerdem erstklassige Produkte und Dienstleistungen entwickeln und verkaufen wollen sowie klare Werte, Transparenz und Flexibilität vorleben. Was ganz wesentlich ist: Menschen die Chance auf eine faire Karriere zu ermöglichen. Hierfür ist es unter anderem wichtig, potenzielle Kandidaten frühzeitig anzusprechen und auch zweitberufliche Einstiege anzubieten.
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Wie sollten sich die Unternehmen präsentieren, um das Interesse potenzieller Bewerber zu wecken?
Sie sollten ihre Attraktion sichtbar machen, indem sie die entscheidenden Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens deutlich machen. Success Storys zu veröffentlichen, ist außerdem immer hilfreich. Zudem können sie punkten, indem sie das Thema Altersvorsorge und dessen Bedeutung für uns alle bewusst machen.
Seite zwei: „Klare Prozesse in der Rekrutierung schaffen“
