Deshalb hat die laufende Beratung, die Prüfung von Veränderungen in der Lebenssituation des Kunden und auch die regelmäßige Spiegelung von Änderungen der Rahmenbedingungen eine besondere Bedeutung. Auch hierfür ist es sinnvoll, auf klare Regeln und Prozesse zurückgreifen zu können, die einen hohen Qualitätsstandard sichern.
Diese Erkenntnis ist in der Politik jedoch nicht angekommen. Immer noch werden – trotz der bereits umgesetzten Regulierungsmaßnahmen – restriktivere Regelungen und letztlich Einschränkungen im Markt gefordert.
Reduzierung auf Vergütungsfrage
Vor allem wird die aktuelle Diskussion sehr auf die Vergütungsfrage reduziert, während die umfassende Leistungsfähigkeit und die differenzierte Arbeit beim Kunden größtenteils außer Acht gelassen werden.
Im Ergebnis führt dies nicht zu mehr Verbraucherschutz, sondern zu betriebswirtschaftlichen Lasten für die Vertriebsunternehmen und letztendlich weniger Beratung für Verbraucher. Das Ziel der Politik, die private Vorsorge zu stärken und das Sozialsystem zu entlasten, wird so nicht erreicht.
Viele Unternehmen werden die wirtschaftlichen Belastungen als Ergebnis der regulativen Anforderungen nicht schultern können. Es ist keine allzu gewagte These, dass eine effiziente Erfüllung der beschriebenen Anforderungen in den meisten Fällen eine Mindestgröße der Organisation erfordert.
Konzeptberatung statt Produktverkauf
Im Ergebnis haben wachsende Ansprüche und mehr Aufklärung bei den Verbrauchern, klare Anforderungen an die Ausbildung von Vermittlern, zunehmende Transparenz und hoher Effizienzdruck – nicht zuletzt durch die Finanzkrise – die Realität der Finanzvermittlung erheblich verändert.
Gleichzeitig hat die Professionalisierung des Berufsbildes im Finanzvertrieb mit Kodizes und Selbstverpflichtungen erhebliche Fortschritte gemacht. Der schnelle Produktverkauf ist der Konzeptberatung mehr und mehr gewichen. Auch wenn dieser Prozess noch nicht abgeschlossen ist, muss man dennoch heute von einem veränderten Markt sprechen, in dem sich Qualität mehr und mehr durchsetzt.
Die stetig ungesunde Sehnsucht nach harten Vergütungsrestriktionen führt jedoch weder zu einer stabilen und anerkannten Qualität noch sichert sie eine ausreichende Abdeckung mit funktionierenden Absicherungs- und Vorsorgeprodukten. Das wäre ein modernes Märchen!
Autor Falko Knabe ist Chief Market Officer (CMO) bei Swiss Life Deutschland.
Foto: Swiss Life Deutschland
