Nun sag‘, wie hast du’s mit der Nachhaltigkeit?“ In leicht angepasster Form erlebt Goethes berühmte Gretchenfrage seit dem 1. Januar ihr großes Comeback. Auf unerwartetem Terrain: Im Gespräch zwischen Versicherungsberater und Kunden. Im Vertrieb nachhaltiger Lösungen lauern enorme Chancen – da sind sich die meisten Experten einig. Und doch stoßen Beraterinnen und Berater oft auf Vorbehalte, sobald im Kundengespräch das Wort „Nachhaltigkeit“ fällt. Gerade im ländlichen Raum, weit weg von Lastenrad und Linsenbratling im hippen Großstadtkiez.
Menschen mitnehmen
Sind diesen Menschen Klimaschutz und soziale Verantwortung egal? Mitnichten. Außerhalb meines Berufsalltags in München wohne ich privat im ländlichen Raum des Rheinlands. Nicht nur dort erzählen mir Menschen, dass sie sich um die Zukunft unseres Planeten sorgen – auch sie wollen einen Beitrag leisten. Was Menschen am Schlagwort Nachhaltigkeit dagegen übel aufstößt, ist der moralische Zeigefinger, der die Debatte um das Thema viel zu oft beherrscht. Bus statt Auto? Altbau-WG statt Einfamilienhaus? Forderungen wie diese, gehen an der Lebensrealität vieler Menschen auf der breiten Fläche unseres Landes vorbei. Ein inklusives Mindset muss auch beim Thema Nachhaltigkeit gelten – über die Großstadt-Bubbles hinaus. Statt um Verzicht, Verbote und Beschämung, sollten wir die Debatte um Nachhaltigkeit vielmehr rund um Begriffe wie Teilhabe, Lösungen und Impact führen. Konkret heißt das für unsere Branche: Vermitteln wir Kundinnen und Kunden ein anderes Bild von Nachhaltigkeit. Zeigen wir ihnen konkret, was sie zum Besseren bewegen können – gerade mit ihrer Geldanlage und Altersvorsorge.
Die Macht der Selbstwirksamkeit
Angst, Ohnmacht und Scham lähmen. Dagegen weiß die Psychologie: Die Erfahrung, durch eigenes Handeln etwas zum Positiven zu bewegen, zählt zu den mächtigsten Erfahrungen des Menschseins. Die Vermittlung solcher Selbstwirksamkeit ist ein zentraler Faktor, wenn wir Menschen dazu bewegen wollen, langfristig nachhaltig zu handeln. Lust statt Frust ist hier die Devise! Was heißt das für die Beratung? Ganz einfach: Führen wir den Kunden die Wirksamkeit ihres Handelns praktisch vor Augen. Ein Beispiel: Ein Kunde will mit seiner Altersvorsorge zugleich etwas gegen den Klimawandel tun. Ein Gefühl der Selbstwirksamkeit erzeugen wir, indem wir ihm zum Beispiel zeigen, wie viel saubere Energie seine Investition erzeugt und wie viele Tonnen CO2 dadurch für das Klima eingespart werden können. Bei unserer nachhaltigen Tochtermarke Pangaea Life bezeugen wir den Impact jährlich durch Klimazertifikate. Per VR-Brille nehmen wir Kunden zudem auf eine digitale Investmentreise mit zu den Windparks, Wasserkraftwerken und Solaranlagen des Fonds – dort wo ihr Geld grüne Rendite erwirtschaftet. Eben noch im heimischen Wohnzimmer stehen sie plötzlich mit offenem Mund vor einem 120 Meter hohen Windrad an der dänischen Küste und lassen ihren Blick in 360 Grad über die Dünen bis aufs offene Meer schweifen. Nachhaltigkeit als cineastisches Erlebnis!
Einladung in eine positive Zukunft
Das sind nur zwei Beispiele, wie wir als Branche Menschen für das Thema gewinnen können, die sich mit moralinsauren Appellen schwer erreichen lassen. Als eines der größten Kapitalsammelbecken des Landes haben wir alle Möglichkeiten, unsere Zukunft proaktiv mitzugestalten. An uns liegt es Lösungen zu entwickeln, diese zu erklären und schließlich zu vermitteln. Lösungen, welche imstande sind, die berühmte kritische Masse zu begeistern. Nachhaltigkeit als Lustthema – das gelingt uns auf Dauer nur, wenn wir das Vorurteil konsequent widerlegen, dass Rendite und gutes Gewissen unvereinbar sind. Wenn wir uns im Sinne der Selbstwirksamkeit dem Kunden gegenüber als Ermöglicher positionieren. Wenn wir zugleich authentisch bleiben und dazu stehen, dass Nachhaltigkeit eine Reise ist, auf der wir uns alle gemeinsam befinden – und niemand perfekt ist.
Autor Martin Gräfer ist Vorstandsmitglied der Versicherungsgruppe Die Bayerische.
