In meiner Kolumne beschäftige ich mich diesmal damit, wie Versicherungsmakler und Finanzberater durch Social Media zur bekannten Marke werden, neue Leads gewinnen, qualifizierte Mitarbeiter anziehen und echten Expertenstatus in ihrer Nische aufbauen.
Selbstverständlich gibt es bereits zahlreiche Informationen im Netz zu genau diesen Themen. Dessen bin ich mir bewusst. Die Ratschläge haben oft einen großen, gemeinsamen Nenner: Gib kostenlos Mehrwert, und neue Follower und Leads werden kommen.
Es ist offensichtlich, dass dies nicht alles sein kann. Schließlich gibt es bereits unzählige Accounts auf Social Media, die alle „kostenlos Mehrwert“ bieten und trotzdem nur wenige Abonnenten zählen – geschweige denn Leads gewinnen. Würde man den Zeiteinsatz, der in die aufwändige Produktion der Inhalte dieser Kanäle geflossen ist, in bezahlte Werbung auf Social Media oder Print-Werbung investieren, wäre der Output sicherlich größer.
Denn eines darf man nicht unterschätzen: Social Media ist viel Arbeit und erfordert eine ordentliche Portion an Disziplin, Kreativität und Einsatz. Umso ärgerlicher ist es, wenn diese Arbeit keine Früchte trägt – trotzdem man viel „kostenlosen Mehrwert“ bietet.
Heute wollen wir daher dem „Geheimnis“ auf die Spur kommen, was es in der Praxis wirklich erfordert, um auf Social Media zur bekannten Marke zu werden und neue Kunden und Mitarbeiter anzuziehen. Hierzu teile ich mit euch meine Erfahrungen der letzten 4 Jahre: Vom Aufbau meiner eigenen Personenmarke auf Instagram und TikTok mit zusammen rund 100.000 Abonnenten, bis hin zum Aufbau unserer Unternehmensmarke Baufi Deutschland, die mittlerweile mit über 6.200 Abonnenten zu den größten Baufinanzierungsvermittlern auf Instagram in ganz Deutschland zählt.
Beginnen wir vielleicht mit dem wichtigsten Punkt: Reichweite allein bringt keine Kunden. Häufig sehe ich bei Social Media Selbstständige und Unternehmer, die auf virale Trends setzen, in ihren Videos tanzen oder versuchen, durch flachen Humor oder stumpfe Themen möglichst viele Menschen zu erreichen. Ganz nach dem Motto: Hauptsache Reichweite.
Aufmachung von großer Bedeutung
Das Problem hierbei ist das Folgende: Durch solche Inhalte lassen sich schnell viele Menschen erreichen, und Video-Inhalte können schnell mehrere Millionen Aufrufe erzielen. Auch ich habe schon einige Videos veröffentlicht, die auf eine möglichst hohe Reichweite optimiert waren. Jedoch bringt diese Art von Content keine Kunden – zumindest nicht die Kunden, die man sich wünscht.
Unser Ziel sollte daher nicht darin bestehen, Inhalte zu produzieren, die möglichst viel Reichweite erzielen. Viel entscheidender ist, dass die Inhalte das Potenzial haben, die richtigen Menschen anzuziehen und deine Dienstleistung zu verkaufen.
Es ist viel sinnvoller für Versicherungsmakler und Finanzberater Inhalte zu erstellen, die vielleicht nur 1.000 Menschen erreicht, von denen 100 potentielle Kunden sind, als 1.000.000 Menschen zu erreichen, von denen niemand potentieller Kunde ist. Merke: Reichweite allein bringt keine Kunden, jedes Content-Piece muss verkaufen.
Gehen wir nun einen Schritt weiter und überlegen, wie Inhalte aussehen sollten, um möglichst viele Leads zu akquirieren. Grundsätzlich gibt es vier Kategorien, in die deine Inhalte passen sollten: Informieren, motivieren, inspirieren oder unterhalten. Wobei Letzterer für sich allein tendenziell weniger relevant für qualitativ gute Leads ist.
Ganz besonders spannend wird es, wenn du mehrere dieser Kategorien miteinander kombinierst. Dies führt zu Inhalten, die Leads akquirieren und trotzdem hohe Reichweiten erzielen können. Eine spannende Kombination.
Neben den reinen Inhalt ist die Aufmachung deiner Inhalte von großer, oft unterschätzter Bedeutung. Es ist nämlich so, auch wenn wir es oft nicht glauben wollen: Wir kaufen ein Buch tatsächlich nach dem Cover. Das gleiche gilt auch auf Social Media. Wenn deine Inhalte nicht leicht und angenehm zu konsumieren sind, werden sie es auch nicht.
Du brauchst hierfür keinen Bachelor oder Master in Design, jedoch ist ein Grundgespür für Ästhetik und Design wichtig. Deine Inhalte sollten gut lesbar sein, Texte nicht verschnörkelt und damit unleserlich, Kontraste ausreichend, sodass es dem Auge leichtfällt, Inhalte wahrzunehmen und Grafiken, die nicht mit Text überladen sind, sodass auf den ersten Blick erkennbar ist, um welches Thema es sich handelt und was der Nutzen ist.
Die Aufmerksamkeitsspanne eines durchschnittlichen Benutzers auf Social Media ist wahnsinnig kurz. Du musst es also schaffen, innerhalb der allerersten Sekunde, in denen dein Inhalt im Feed deiner Zielgruppe auftaucht, die Aufmerksamkeit zu gewinnen.
Du brauchst eine Überschrift oder einen Hook, der hochrelevant und interessant für deine Zielgruppe ist. Beispiele für solche Hooks für Versicherungsmakler und Finanzberater wären:
- 3 Tipps für deine erste eigene Wohnung
- 3 Dinge, die ich gerne mit 18 Jahren gewusst hätte
- 3 Fakten über Geld, die dir dein Bankberater verschweigt.
So könnten 3 Einleitungen für deine Inhalte aussehen. Diese Hooks wecken Interesse an deinen Inhalten, sind nicht langweilig und geben dir maximale Freiheit in den Themen, die du aufgreifst. Du könntest auf wichtige Versicherungen eingehen – eine eigene Hausratversicherung für die erste eigene Wohnung, den Abschluss einer Haftpflichtversicherung mit 18 und so weiter.
Haben wir dies geschafft, kann immer noch ein Fehler dazu führen, dass wir zwar geniale Inhalte erstellen, die unsere Zielgruppe perfekt ansprechen und hoch relevant sind, wir jedoch keine Leads generieren. Das Problem ist: die fehlende CTA (Call-to-Action) am Ende deiner Inhalte.
Bei einer CTA handelt es sich um eine Handlungsaufforderung. Du musst den Menschen sagen, was sie nach dem Konsumieren deiner Inhalte tun sollen – sonst wird es eine erschreckend hohe Anzahl an Menschen nicht tun. Ich spreche aus Erfahrung.
Mit allen Ecken und Kanten
Eine gute CTA am Ende deiner Inhalte könnte beispielsweise lauten:
- Folge mir für weitere Tipps
- Buche dir ein kostenloses Beratungsgespräch
- Schreibe deine Meinung zu Thema XYZ in die Kommentare
Je klarer und einfacher die CTA am Ende deiner Inhalte ist, desto besser. Du wirst feststellen, dass eine gut gewählte CTA zu massiv besseren Ergebnissen für dich führen wird.
Ein Grund, warum wir bei Baufi Deutschland als Baufinanzierungsvermittler, der seine Kunden deutschlandweit ausschließlich digital berät, in den letzten Monaten so stark auf Instagram gewachsen sind, liegt darin, dass wir – trotz Unternehmensaccount – unser Gesicht und uns als Mensch zeigen – mit all unseren Ecken und Kanten.
Es heißt schließlich nicht umsonst Social Media. Social Media lebt vom sozialen Miteinander – von Mensch zu Mensch. Gib also deiner Firma ein Gesicht und deiner Zielgruppe das Gefühl, nicht mit einem austauschbaren Versicherungsmakler oder Finanzberater zu interagieren, sondern mit dir und deinem Team – den Menschen hinter deinem Unternehmen. So fällt es dir leichter, eine Beziehung zu deiner Zielgruppe aufzubauen, und es fällt potenziellen Kunden und Mitarbeitern leichter, eine persönliche Bindung zu dir und deinem Unternehmen aufzubauen.
Was nun noch fehlt, um zu einer echten Marke auf Social Media zu werden, ist zu kommunizieren, wofür du stehst, was deine Werte, deine Vision und dein Antrieb sind und (ganz besonders wichtig!) wofür du eben nicht stehst.
Je klarer du hier in deiner Kommunikation bist, desto besser wird es für dich funktionieren, die richtigen Menschen – also deine Zielgruppe anzuziehen und die falschen (die, die du eben nicht ansprechen möchtest) abzustoßen – klassisches Demarketing eben.
Der ehemalige Banker Ricardo Tunnissen ist Finanzblogger und Content Creator. Seine besten Videos wurden millionenfach geklickt. Inzwischen ist er zudem Geschäftsführer bei Baufi Deutschland.
