Was berichtet die Presse, was erzählen Freunde und Bekannte über Geldthemen? Sind gerade Aktien, Immobilien oder Gold „in“? Hier muss der Berater sehr wachsam sein: Findet der sicherheitsorientierte Anleger plötzlich Gefallen an eher renditeträchtigen Anlageformen, die auch mit einem höheren Risiko einhergehen?
Die Chance von fallenden Märkten
Genau an dieser Stelle des Beratungsgespräches liegt die Chance für den Berater. Gerade in Hausse-Zeiten, wie wir sie aktuell an den Aktien- und Immobilienmärkten erleben, können Berater die Basis für eine stabile Kundenbeziehung in fallenden Märkten legen.
Zunächst sollten die Berater das emotionale Risikobewusstsein ihrer Kunden durch den Einsatz wissenschaftlich fundierter Tests versachlichen. Durch das daraus resultierende Erkennen der inneren Risikobereitschaft des Kunden kann der Berater den Anleger-Stress und den Stress für sich selbst reduzieren, den negative Marktentwicklungen auslösen.
Berater muss eigene Subjektivität komplett ausblenden
Dies geschieht, indem der Mandant ein Depot mit der auch emotional zu ihm passenden Risikoklasse erhält. Oder der Mandant erkennt nach der Beratung, dass er für das Erreichen seiner finanziellen Ziele ein höheres Risiko eingehen muss und trifft diese Entscheidung für ein volatileres Depot dann ganz bewusst.
Es ist dann dessen klare Anleger-Entscheidung, die so dokumentiert wird und dem Berater als Erinnerungsstütze für die weitere Betreuung des Mandanten dient. Noch einmal: Dies funktioniert aber nur, wenn der Berater seine eigene Subjektivität komplett ausblendet.
Fazit: Schärft der Berater seine Wahrnehmungsfähigkeit für die finanzielle Risikobereitschaft seiner Kunden oder setzt er zusätzlich entsprechende wissenschaftlich fundierte Beratungswerkzeuge ein, so wird er in der nächsten Krisensituation entspanntere Gespräche mit seinen Anlegern führen können. Die Kunden zu halten wird wesentlich einfacher und es bietet sich durch zufriedene Anleger die Chance auf aktive Weiterempfehlungen.
Autor Bernhard Prasnow ist Finanzcoach und Vertriebsbegleiter für Finanzdienstleister, Emissionshäuser, Banken, Vertriebe, Vermittler, Unternehmen und Unternehmer, sowie Mitbegründer der FinCert Akademie für Finanzdienstleister.
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