Mehr als 2,5 Millionen Menschen in Deutschland sind pflegebedürftig, dennoch haben sich die hohen Erwartungen an das Geschäft mit Pflegezusatzversicherungen bislang kaum erfüllt. Stimmen Sie Experten zu, die eine stärkere Emotionaliserung der Kunden anstelle der Präsentation von Zahlenkolonnen empfehlen?
Emotionalisierung ist sicherlich geeignet den Verkauf von biometrischen Absicherungsprodukten zu unterstützen. Am Ende des Tages stehen aber Fakten wie beispielsweise die monatlich zu zahlende Beitragssumme im Vordergrund. Offensichtlich wird das monetäre Risiko der Pflegebedürftigkeit nach wie vor von den Kunden stark unterschätzt beziehungsweise nicht gesehen. Und dann tun sich die Verbraucher natürlich schwer, Beiträge zu investieren die unter Umständen Konsumverzicht bedeuten oder an anderer Stelle eingespart werden müssen.
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Die Absicherung des Todesfalls gehört zu den klassischen Geschäftsfeldern in der Biometrie. Welche Dynamik ist in der Riskolebensversicherung noch möglich?
Wir schätzen die Dynamik bei der Nachfrage nach Risikolebensversicherungen als ungebrochen ein. Es handelt sich nicht um ein Produkt mit stark schwankenden Absatzzahlen sondern eher um einen Dauerbrenner. Denn jede neue Bevölkerungsgenerationen durchläuft Lebensphasen wie Familiengründung, Hausbau und Unternehmensbegründungen, die einen Absicherungsbedarf hervorrufen. Sicherlich wandeln sich durch die demografische Entwicklung des steigenden Durchschnittsalters der Bevölkerung nach und nach die Bedürfnisse der Kunden, zum Beispiel weg von der Familienabsicherung hin zur Nachlasssicherung. Um das Absatzvolumen in der Risikoleben langfristig sicherzustellen sind die Anbieter gefragt, nach und nach ihre Produkte bedarfsgerecht auszurichten.
Interview: Lorenz Klein
Foto: WWK
