Vertriebsprofi Roger Rankel sieht den Finanzvertrieb derzeit noch in zwei Lager aufgeteilt: Die einen können der Online-Beratung noch nicht viel abgewinnen, sondern bevorzugen das persönliche Gespräch. Die anderen sind schon voll digital aufgestellt, tun sich aber manchmal schwer, für den Kunden eine vertrauensvolle Atmosphäre zu schaffen. Für Rankel geht es im heutigen modernen Finanzvertrieb darum, die digitale Welt optimal mit der analogen Welt zu verknüpfen. „Man muss real und digital zugleich sein und das auf ganz hohem Niveau“, so Rankel.
Video-Botschaften senden
Rankel ermutigt, das Medium Video auch in der Kundenansprache stärker zu nutzen. „Stellen Sie sich vor, sie verschicken eine Terminbestätigung nicht mehr nur als E-Mail, sondern als kurzes Video.“ Hier können zum Beispiel die Schwerpunkte des Gespräches noch einmal kurz genannt werden und eine Erinnerung, welche Unterlagen wichtig sind. Das Video muss nicht länger als 30 Sekunden sein. „Damit haben Sie dem Mitbewerb gleich etwas voraus“, ermutigt Rankel. Das erhöhe nicht nur das Wohlwohlgefühl beim Kunden, sondern verringere auch die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde den Termin absagt.
Ebenso kann nach dem Abschluss ein Video verschickt werden, in dem für das entgegengebrachte Vertrauen gedankt wird.
Ein Video kann aber auch zur Neukundengewinnung genutzt werden. Es kann an Bestandskunden geschickt werden, mit der Bitte dieses an ein oder zwei Kontakte weiterzuleiten.
Der Online-Auftritt auf der Website muss stimmen
Doch was passiert, wenn die Kunden tatsächlich neugierig werden und sich informieren wollen. Die Wahrscheinlichkeit, dass der potenzielle Kunde den Berater googelt, liegt bei 88 Prozent. Das heißt als Finanzberater muss man gut findbar sein bei Google. Zudem ist es wichtig, sich auf der Website gut zu präsentieren. Die Website muss einem digitalen Kompetenzcheck standhalten. Sie muss schnell laden und modern gestaltet sein: lieber ein Bild und eine starke Farbe.
Zudem muss laut Rankel sofort klar werden, wofür der Berater oder die Beraterin steht. Weiter unten auf der Website können zum Beispiel Referenzen von zufriedenen Kunden stehen – am besten mit vollem Namen und Bild. Abgerundet wird das Ganze mit einem Button „Berater weiterempfehlen“.
Online-Kalender
79 Prozent der Kunden wünschen sich ihre Termine über einen Online-Kalender machen zu können. Sie möchten nicht mehr anrufen müssen und sich an Öffnungszeiten halten.
Upselling – Crossselling
Rankel rät dazu, den Mut aufzubringen und den Kunden Upselling-Angebote zu unterbreiten. Ein wichtiger Tipp: Analysen haben gezeigt, dass es sinnvoll ist, den Kunden zwei Upselling-Angebote zu unterbreiten. Denn Kunden nehmen oftmals eher das zweite Angebot an als das erste. Viele Berater schrecken noch vor zu vielen Zusatzofferten zurück. Doch laut Rankel nimmt der Kunde das ganz anders wahr. Ein zweites Angebot lohnt sich – eingeleitet beispielsweise mit dem Satz: „Die meisten Kunden nehmen das mit dazu.“
Zusammengefasst ging es Roger Rankel in seinem anschaulichen Vortrag nicht um produkte, sondern um den verkäuferischen Rahmen und wie der in der digitalen Welt optimal gesteckt ist.
