Roger Rankel: „So kommen Sie in die Sichtbarkeit… und erreichen Ihre Lieblings-Zielgruppe!“

Willkommen im Jahr 2023. In einer Zeit, in der die stärkste Währung für einen Finanzdienstleister die Sichtbarkeit ist.

Doch was heißt Sichtbarkeit? Was ist Sichtbarkeit?

Naja, im Grunde geht es einfach nur darum, von Ihrer Zielgruppe gesehen zu werden. Und zwar so gesehen zu werden, wie Sie gesehen werden möchten. Und im Idealfall genau dann, wenn der Kunde Bedarf hat oder er durch Sie zu einem möglichen Bedarf getriggert wird.

Und damit das gelingt, benötigen wir drei Eckpfeiler:

1. Positionierung

Positionierung heißt: „Dafür stehe ich!” Die richtige Positionierung heißt, eine Abgrenzung zu Mitbewerbern zu schaffen: Das kann ich (gut) und das mache ich aber eben nicht. Es gilt:

Es gibt verschiedene Wege, wie Ihre Positionierung aussehen kann. Zwei haben sich als besonders erfolgversprechend bewährt. Sie können sich mit Ihrer eigenen Person positionieren, oder mit einem Produkt.

Zweiteres wäre dann zum Beispiel der „BAV-Spezialist“, die „BauFi-Expertin“ oder das „PKV-Kompetenz-Team“.

Ersteres ist etwas ausgefeilter und immer wieder Teil meines VIP-Coachings, in dem ich gemeinsam mit meinen Kunden deren Positionierung herausarbeite.

So haben wir zum Beispiel den “Online-Vermögensberater für Mediziner“ geschaffen, der sich mit einem sympathischen Video seinen Kunden vorstellt:

„Hallo, mein Name ist … und ich bin der Online-Vermögensberater für Mediziner. Warum Mediziner? Da ich einerseits mit einer niedergelassenen Ärztin verheiratet bin und andererseits seit jeher die Belange von Ärzten kenne. Und warum Online? Weil Sie als Arzt wahrscheinlich wenig Zeit haben!“

Genau damit fühlen sich die Ärzte gut abgeholt und vor allem verstanden.

Aktuell erstellen wir ein professionelles Video im Opernhaus mit einem Orchestermusiker, in dem er sich als Finanzmakler Nummer eins für Musiker positioniert. Er kennt seine Zielgruppe und ihre besonderen Bedürfnisse bis ins kleinste Detail und hat somit seine Positionierung gefunden. Damit ist er in diesen Kreisen äußerst erfolgreich!

Eine besondere Zielgruppe bedient ein weiterer meiner Kunden. Er bietet Beratungen in der Gebärdensprache an. Bei geschätzt 50.000 Gehörlosen in Deutschland ist das eine Spitzenpositionierung.

Diese Beispiele zeigen: Das WOW liegt in der Person.

Eine weitere Möglichkeit ist die Positionierung über das Produkt. 

Ich begleite in meinem VIP-Coaching einen sehr erfolgreichen Berater, der ausschließlich durch die Vermittlung von Brillenversicherungen reich geworden ist, mit 400 Abschlüssen im Monat! 

Ähnliches kann man in weiteren Nischen beobachten: Durch die spitze Positionierung kommt man an diesen Spezialanbietern auf keinen Fall vorbei.

Weniger ist hier mehr! Denn nun machen aber viele einen entscheidenden Fehler:

Aus Angst ein Geschäft zu verpassen, möchten sie sich möglichst breit aufstellen. Die Wahrheit ist jedoch:

Erst spitz dann breit

Erobern Sie also lieber erst eine Zielgruppe, danach gerne die nächste.

Ihre spitze Positionierung verhilft Ihnen dadurch wie nebenbei zum Expertenstatus – eben in Ihrer Nische. 

“Es ist immer besser erfolgreich in einer kleineren Zielgruppe zu sein, als in einer großen überhaupt nicht stattzufinden.” Roger Rankel

2. Was ist Ihr WOW? 

Raus aus dem Mittelmaß!

Empfehlen Sie jedes Restaurant, in dem Sie einfach nur satt geworden sind? Sicherlich nicht! Aber teilen Sie begeistert Ihre Erfahrung vom Besuch des Italieners, bei dem die Spaghetti Carbonara live am Tisch im ganzen Parmesanlaib zubereitet wurden? Oder die Nachspeise vor Ihren Augen flambiert wurde? 

Schon eher!

Wenn Sie möchten, dass über Sie geredet wird, dann geben sie Ihren Kunden etwas, worüber sie gerne reden:

Zum Beispiel über den Berater mit dem „Antrags-Taxi“. Oder über die Beraterin mit der „Kinderbetreuung“. Über den Vermittler mit dem Videokurs extra für indische Kunden „die ersten 100 Tage in Deutschland“. Über den Vermittler mit den 1.100 Fünf-Sterne Kundenbewertungen, den Makler mit dem „rollenden Beratungsbüro“ oder den Makler, der sich auch in Gebärdensprach mit seinen Kunden unterhalten kann. (Bitte prominent in ein Kästchen / Hervorgehoben)

Alle Beispiele beweisen: 

Erfolgreich sind jene Berater, die „etwas, etwas anders machen“.

Was es bringt

Mit der richtigen Positionierung werden Sie zum Marktführer Ihrer Nische.

Sie werden von der richtigen Zielgruppe gefunden und haben keinen Preiskampf. 

Durch die Fokussierung werfen Sie unnötigen Ballast ab, sparen Zeit, Geld und Nerven.

Und was besonders interessant ist:

Eine gute Positionierung macht nachweislich krisensicherer!

3. Spread the word

Sobald Sie Ihre Positionierung und Wow gefunden haben, fällt es relativ leicht, in die Sichtbarkeit zu kommen. Denn jetzt haben Sie etwas zu zeigen und vor allem, wenn etwas nicht gewöhnlich ist, schauen andere automatisch hin.

Denn nur wer auffällt, fällt nicht weg!

Haben Sie Ihre Positionierung und Wow gefunden, wissen Sie auch automatisch, welche Kanäle die richtigen sind (Instagram, Youtube, LinkedIn, Facebook, TikTok usw.). Sie wissen, wie der jeweilige Kanal zu bespielen ist, damit Sie die richtige Sprache der Zielgruppe sprechen.

In jedem Fall gilt aber: die 3 + 1 Regel für mehr Sichtbarkeit auf Social Media

# 1 FUN

Spaß sollte immer an erster Stelle stehen. Davon abgesehen ist ein Funken Selbstironie das, was Ihnen Sympathien bringt. Über sich selbst lachen zu können macht authentisch und menschlich. Ein Lächeln ist einfach ansteckend und überzeugt auch den letzten Zweifler. Zudem setzt das Lachen verschiedene Glückshormone frei – gut, wenn diese mit Ihnen in Verbindung gebracht werden! Umso besser, wenn Sie dadurch Ihre Zielgruppe erreichen! 

Das bedeutet natürlich nicht, dass alles ins Lächerliche gezogen wird und die Ernsthaftigkeit darunter leidet. Im Gegenteil: Ein gut platzierter Witz kann eine angespannte Situation in kürzester Zeit auflockern und hat mir schon so manchen dankbaren Blick beschert.

Probieren Sie es einfach selbst aus und lächeln Sie die nächste Person, die Ihnen entgegenkommt, direkt an. In 9 von 10 Fällen erhalten Sie ein Lächeln als Antwort.

# 2 FAME

Ob Sie es mögen oder nicht: wir lieben Vorbilder. Und darum verkaufen sich Angebote mit berühmten Personen einfach besser. Das ist ein ganz natürlicher Vorgang. Dieses Wissen können Sie nutzen, indem Sie mit für Ihre Nische relevanten Berühmtheiten zusammenarbeiten. In Zeiten von Social Media gibt es auch für die kleinsten Sparten Influencer, die einer Zusammenarbeit in der Regel positiv gegenüberstehen. Das stärkt Ihre Credibility für Ihre Zielgruppe noch einmal in einer ganz anderen Weise.

Oder denken Sie wirklich, Nespresso hätte ohne George Clooney auch nur annähernd so viel Erfolg gehabt? Wie sieht es aus mit Dirk Nowitzki und der ING DiBa?

Mit prominenten Testimonials tun Sie auch Ihrer Positionierung einen großen Gefallen. Sie erhöhen den Erinnerungswert Ihrer Marke – Sie sorgen für das WOW.

# 3 CONTENT

Content ist natürlich King. Sie können mit den wichtigsten Personen kooperieren und alle zum Lachen bringen; das alles bringt nichts, wenn Sie Ihrem Publikum keinen echten Nutzen stiften. Der Content muss daher nicht nur informieren, er muss vielmehr inspirieren. Er muss Ihre Kunden ansprechen. Sie dürfen dabei jedoch nicht vergessen, dass Ihr Content keine Leistung ist, für die Sie normalerweise bezahlt werden! Ich rate Ihnen:

Lassen Sie sich nicht zu tief in die Karten blicken!

Haben Sie schon vom Bikini-Prinzip gehört? Im Grunde heißt es nichts anderes, als “Weniger ist mehr”. Während der Bikini einen kleinen Teil des Körpers bedeckt, ist der Großteil für alle sichtbar. Das bedeutet für Ihren Content, dass Sie nicht gleich das ganze Pulver verschießen sollten. Behalten Sie 10 % des Content für Ihre ausgewählte Zielgruppe vor. 

+ 1 LIFESTYLE

Wenn wir ehrlich sind, ist es zwar seriös und super professionell, jeden Tag im Anzug im Büro zu erscheinen, mit passenden Socken zu den Schuhen. Vor allem ist es aber auch eines: total langweilig! 

Bevor Sie nun Ihr Sakko verbrennen, lassen Sie mich entwarnen:

Es kommt auf die Mischung an! Neben professionellem Content ist ein privater Einblick eine gute Möglichkeit, mehr von sich selbst zu zeigen. Lassen Sie Ihre Community an Ihrem Lifestyle teilhaben. Zeigen Sie sich und was Sie machen. Zeigen Sie, was Ihnen wichtig ist und Ihrer Mission dienlich. 

Ihre Follower werden Sie dafür feiern!

Es ist und bleibt ein Zusammenspiel der Kräfte

Durch die richtige Positionierung in Ihrer Nische erreichen Sie Ihre Wunsch-Zielgruppe. Mit der richtigen Content-Strategie, die dem 3+1 Prinzip folgt, werden Sie für Ihre Wunsch-Zielgruppe sichtbar. Durch das richtige Zusammenspiel Ihrer Nischenorientierung, der Ansprache der richtigen Zielgruppe und dem Nutzen Ihres Angebots erreichen Sie maximale Sichtbarkeit. Nur so können Sie nachhaltig und langfristig am Markt bestehen.

Wie gesagt: Wer nicht auffällt, fällt weg!

Und dass Ihnen das nicht passiert, wünsche ich Ihnen von ganzem Herzen. Ein gutes 2023 und viel Sichtbarkeit.

Autor Roger Rankel ist Experte für Kundengewinnung und Bestsellerautor. Jährlich hält er 150 Vorträge vor weit mehr als 30.000 Zuhörern. Real & digital. Er gilt als der Experte für Empfehlungs,- und Onlinemarketing. Seine Bücher werden Bestseller. Seine Kernthemen sind: Wie komme ich zu neuen Kunden? Wie mache ich mehr Umsatz? Wie kann ich besser verkaufen? Dazu hat Roger Rankel mit einem Team von Spezialisten mehr als 1.000 Studien zum neuen Kaufverhalten analysiert und die Kundenreise (Customer Journey) komplett neu aufgesetzt. Mehr unter: www.roger-rankel.de