Wie fit ist denn der Vertrieb beim Thema bKV? Ist das eher kleineres Vermittlergeschäft oder sind es die Großvertriebe, die das spielen?
Schiffels: Die bKV ist schon eher ein Thema für die größeren Vertriebe. Der Einzelmakler tut sich da in vielen Fällen sehr schwer, strukturiert vorzugehen, weil es doch einiges zu beachten gilt.
Gaißer: Bei der bKV unterstützen wir unsere Partner. Wenige Vermittler gehen von alleine los und machen Geschäft in der bKV. Für uns sind sowohl die großen Vertriebe als auch die kleineren Vermittler in diesem Geschäftsfeld interessant, wir haben mit beiden Gruppen positive Erfahrungen gemacht. Je größer ein Vertrieb ist, umso schwerer ist es natürlich, das Thema bKV ins Rollen zu bringen. Das dauert dann einen Tick länger. Aus meiner Sicht ist das Thema bKV aber unumgänglich für jeden großen Vertrieb.
Engemann: Unter unseren Zuträgern gibt es viele Einzelmakler, die sich seit Jahren dem Thema widmen, und das sehr professionell und erfolgreich. Das sind richtige Spezialisten, die bei dem Thema nicht allzu viel Unterstützung benötigen. Große Verbünde identifizieren den Markt inzwischen ebenfalls und wollen sich da positionieren. Es kommt Schwung rein.
Ich weiß nicht, ob es möglich ist, auch das Thema Pflege mit in die bKV aufzunehmen. Wäre das eine Option oder ist das eine andere Kalkulationsbasis?
Gaißer: Das ist eine sehr gute Idee, zumal die bKV ja meist arbeitgeberfinanziert ist. Das ist wirklich interessant, man kann ganze Belegschaften ohne Risikoprüfung versichern. Das heißt: Man könnte auch den 58- oder 60-jährigen Mitarbeiter mit gewissen Vorerkrankungen, Übergewicht oder Bluthochdruck, der eigentlich nicht mehr versicherbar wäre, mit reinnehmen und dann hätte der quasi das Pflegerisiko schon mal aus dem Kreuz.
Man muss allerdings aufpassen, wenn man solche Produkte konzipiert: Eine bKV braucht eine intelligente Lösung, so dass man nicht nur den Arbeitnehmer versorgt, sondern auch dessen Familie. Das halte ich für ganz wichtig, wenn man das Thema angeht.
Die Kinder haben ja gar keine Vorsorge, die haben oftmals nicht mal eine Berufsunfähigkeitsversicherung. Am Markt wird ja meist erst eine Berufsunfähigkeit ab zehn Jahren angeboten. Faktisch haben die Kinder also gar keinen Schutz, die können aber auch schwer erkranken oder verunfallen.
Engemann: Beim Thema Pflege gelingt es uns einfach nicht, wirklich breit in den Markt zu kommen. Jeder hat ja so seine Art, die Dinge darzustellen, früher ist man immer über das Thema Risiko gekommen. Aber es ist nicht leicht, das zu transportieren. Wir hatten früher ähnliche Schwierigkeiten mit der Berufsunfähigkeitsversicherung. Das ist jetzt mittlerweile ein bisschen besser geworden. Wir müssen einfach gesamtgesellschaftlich und auch über die Verbände wesentlich mehr kommunizieren und treiben. Das Thema ist zu wichtig, als dass wir hier nachlassen dürften.
Schiffels: Das Problem ist, dass die Lösung gesamtgesellschaftlich erfolgen muss. Wenn nur eine Branche versucht, immer wieder auf das Thema hinzuweisen, kommen wir nicht weiter – obwohl ich glaube, dass fast allen Kunden bewusst ist, welcher Absicherungsbedarf in der Pflege besteht. Das ist definitiv bei den Kunden angekommen. Eine wichtige Frage ist die Finanzierbarkeit des Ganzen, bei vielen Menschen ist das Geld für eine Pflegezusatzversicherung einfach nicht da oder kann nicht mehr aufgebracht werden. Eine Lösung für das Problem ist, dass wir anfangen müssen, die Kunden schon in jungen Jahren zu versichern, um das Ganze finanzierbar zu machen.
