Derartige Gespräche gehen oftmals über reine Beratungsinhalte hinaus und erfordern ein besonderes, von Offenheit geprägtes Vertrauensverhältnis zwischen Berater und Mandanten. Dabei wird auch deutlich, dass Ruhestandsplanung weit über die reine Produktvermittlung hinausgeht.
Insofern bietet es sich an, Teile der Beratung honorarpflichtig zu gestalten, weil sie ansonsten in qualifizierter Form nicht mehr auskömmlich betrieben werden kann. Die Zielgruppe ist sowohl informiert als auch relativ vermögend. Der Wert von qualifizierter, individueller Beratung ist dieser Klientel durchaus bewusst.
[article_line tag=“Honorarberatung“]
Mit Angeboten zur Honorarberatung beispielsweise bei der Erstellung von Vermögensübersichten und Versorgungsbilanzen erfahren speziell geschulte Ruhestandsberater bei diesen Kunden sehr positive Resonanz, die Akzeptanz honorarpflichtiger Beratungsleistungen ist in dieser Zielgruppe eindeutig gegeben.
Transparenter Honorarvertrag
Voraussetzung ist allerdings, dass der Honorarvertrag sehr transparent die Inhalte, Rechte und Pflichten regelt. Es muss deutlich werden, welche Leistungen gegen (welches) Honorar erbracht werden und welche (Vermittlungsleistungen) kostenfrei erbracht werden.
Ruhestandsplanung ist deutlich mehr als reine Altersvorsorgeberatung und sollte als Weichenstellung für einen wichtigen Lebensabschnitt rechtzeitig mit geeigneten Beratern durchgeführt werden.
Autor Klaus Ostholt ist Vertriebsdirektor der A.S.I. Wirtschaftsberatung AG in Münster und als Leiter des Bereichs „Ruhestandsplanung“ zuständig für die Beratungskonzepte, Beraterqualifikation und Produktlösungen in diesem Segment.
Foto: Shutterstock
