„Die Kundenansprache ist das Entscheidende“

Dann ist das Interesse auch bei den anderen Beratern deutlich gestiegen und wir konnten ein Bewusstsein dafür schaffen, dass sich das Geschäftspotenzial der Ruhestandsplanung nur durch den Willen zur Weiterentwicklung und Fortbildung heben lässt. Berater, die mitmachen wollten, mussten einen Plan ausarbeiten, wie sie ihre Kundenbetreuung optimieren wollen. So haben wir die Anzahl der Teilnehmer sukzessive erhöht. Inzwischen haben wir 38 Berater zum zertifizierten Ruhestandsplaner ausgebildet, die intensiv und erfolgreich mit ihren Mandanten arbeiten.

Neuenfeldt: Ruhestandsplanung ist Konzeptberatung, die ein relativ weites Feld bearbeitet. Dementsprechend müssen Berater in der Lage sein, die verschiedenen Bereiche und Kundenbedürfnisse zu bedienen. Mittlerweile bieten unterschiedliche Schulungsanbieter Weiterbildungen zum Thema an. Es gibt einzelne Seminare und zertifizierte Lehrgänge. Das ist alles gut und schön und es ist zu begrüßen, dass die Branche langsam aufwacht. Aber das Kernthema ist letztendlich, wie man die ausgebildeten Berater ins Machen bringt. Daran arbeite ich nun schon seit drei Jahren und langsam merke ich, dass etwas passiert.

Hauer: Ich gebe Ihnen recht. Zunächst muss das Thema in den Köpfen der Berater positioniert werden. Dann muss die Ausbildung folgen. Die EBS bietet beispielsweise seit September den neuen Kompaktstudiengang Ruhestandsplanung an, der als Ergänzung zum Certified Financial Planner (CFP) absolviert werden kann. CFP sind wegen ihres ganzheitlichen Ansatzes aus meiner Sicht auch diejenigen, die von der Ausbildung her die Fragestellungen der Ruhestandsplanung am besten bearbeiten könnten.

Müller: Ich möchte hier noch einmal zum Anfang des Gesprächs zurück kommen. Wir dürfen nicht nur den finanziellen Aspekt betrachten, da die Ruhestandsplanung weit darüber hinaus geht. Es geht um ganzheitliche Beratung und darum, wieder dichter an die Kunden heranzukommen und ihnen Mehrwerte zu bieten. Nur so kann wieder neues Vertrauen entstehen. Die Kundenansprache ist hier das Entscheidende.

Im Mittelpunkt einer Ausbildung sollten daher aus unserer Sicht nicht Produkte stehen, sondern das Erkennen und Verstehen der Bedürfnisse des Kunden. Diese Bedürfnisse haben sich in den letzten zehn Jahren radikal verändert und werden sich auch in den nächsten zehn Jahren weiter wandeln. Wenn diese Erkenntnis reift, werden sich immer mehr Finanzberater um dieses Thema kümmern und sich zum Ruhestandsplaner ausbilden lassen. Darauf können wir nur hoffen, denn der Bedarf ist riesig und jeder Berater, der jetzt dazukommt, ist wertvoll.