Mit welchen Herausforderungen sieht sich die Sachversicherungssparte aktuell konfrontiert?
Targan: Wir sehen makroökonomisch und geopolitisch einige Herausforderungen. Eine ist die Inflation. Das wirkt sich hierzulande doppelt aus. Wir haben zum einen in der Schadenversicherung das Problem der Neuwertentschädigung. Wenn hier durch die Inflation die Kosten steigen, hat das natürlich Auswirkungen und führt dazu, dass sich die Gesellschaften damit auseinandersetzen und Rückstellungen bilden müssen. Aktuell ist in der gesamten Branche zu beobachten, dass die Prämien steigen. Ein weiteres Thema sind die steigenden Klimarisiken. Lange Trockenphasen, Waldbrände, Starkregen, Überflutungen. Das sind weitere Herausforderungen. Mittel- bis Langfristig sehen wir ganz klar eine Konkurrenz unter anderem von White-Label-Spezialisten. Und das Thema „Embedded Insurance“ und damit wird der Versicherungsverkauf gerade im Sach-Retailbereich wird immer näher an den Point of Sale – ob virtuell oder physisch – heranrücken. Ein langfristiges Thema sind die „Ökosysteme“, die sich bilden. Hier geht es um die Fähigkeit, sehr schnell, sehr flexibel am Point of Sale Versicherungsprodukte anzubieten. Eine Kompetenz, die viele etablierte Versicherungsanbieter noch nicht haben, aber die jüngeren Unternehmen in der Versicherungsbranche.
In welchen Bereichen sind die Sachversicherer ertragreich, In welchen Bereichen weniger?
Rosebrock: Als Profitabilitätschampion in der Sachversicherung wird seit längerer Zeit die Unfallversicherung gesehen. Da haben Versicherer meist eine sehr positive Combined Ratio zwischen 60 bis 80 Prozent und verdienen sehr gut Geld. Am anderen Ende sehen wir zunehmend die Hausrat- und Wohngebäudeversicherung. Dort kommen auch Einmaleffekte oder Groß- und Flächenschäden etwa durch Unwetter zum Tragen. So haben die Versicherer bereits davor gewarnt, dass die Prämien in der Wohngebäudeversicherung massiv steigen werden. Da sehen wir heute bereits Schaden-Kostenquoten, die deutlich über 100 Prozent liegen. Die Gesellschaften geraten zudem aktuell massiv unter Druck, weil die Kosten für die Wiederherstellung von Wohngebäuden und die Kosten für Material deutlich gestiegen sind. An der Grenze zwischen ertragreich und nicht ertragreich schwankt immer die Kfz-Versicherung. Dort liegen die Schaden-Kostenquoten im 90er-Bereich.
Der GDV erwartet dort für dieses Jahr über 2,5 Milliarden Euro Verlust. Dennoch tun sich viele Gesellschaften schwer, die Prämien deutlich anzuheben? Auch weil der Kampf um die Kunden mit harten Bandagen ausgetragen wird.
Rosebrock: Je nachdem, wie sich der Versicherer von der strategischen Ausrichtung positioniert, wird er in einem so hochkompetitiven Markt wie der Kfz-Versicherung gezwungen oder bereit sein, eine schlechte Combined Ratio in Kauf zu nehmen. Auf der anderen Seite gibt es Versicherer, die dieses Spiel nicht mehr mitgehen wollen und mittelfristig ihr Portfolio bereinigen, die schlechten Risiken sukzessive herausnehmen und den brutalen Preiskampf nicht mitgehen. Denn am Ende des Tages gibt es hierbei nur Verlierer.
Berechnungen der Kölner Rating-Agentur Assekurata zeigen, dass die Gesellschaften die Prämien im Sachbereich in einigen Sparten eigentlich deutlich um 20 oder 30 Prozent anheben müssten. Was sie allerdings nicht tun.
Rosebrock: Eine Anhebung der Prämien auf einen Schlag um 20 oder 30 Prozent um damit Inflationseffekte auszugleichen, ist am Markt nicht oder nur schwer durchsetzbar. Das wird kein Versicherer tun. Kurzfristig erwarte ich primär hohen Druck auf die Schaden- und Schadenregulierungskosten, was aber nicht für eine stabile Combined Ration ausreichen wird. Prämienerhöhungen erwarte ich dann schrittweise und kontinuierlich für die kommenden Jahre. So arbeiten sich die Gesellschaften mittelfristig in einen profitableren Bereich zurück.
In den vergangenen Jahren haben sich digitale Versicherer in der privaten Sachsparte etabliert. Und verzeichnen gute Wachstumsraten gerade in dem Segmenten Hausrat, Haftpflicht, Wohngebäude, Unfall. Wie weit wird die Digitalisierung in der privaten Sachsparte vorangetrieben und in welchen Bereichen sehen Sie Potenzial?
Targan: Überall, wo ich standardisieren und automatisieren kann und ein eher beratungsarmes Geschäft habe. Die Hausrat- oder Haftpflichtversicherung wären Beispiele. Wir haben keinen Kunden, der nicht im größeren Stil Digitalisierungsprojekte entlang der gesamte Wertschöpfungskette – von der Kundenschnittstelle über die Policierung, die Dunkelverarbeitung, Kundenservice, Schaden und Beendigung einer Police – durchführt. Wie weit das vorangetrieben wird, hängt sicherlich vom jeweiligen Versicherer und seinem Vertriebsmodell ab. Wir sehen aber insgesamt die Bestrebungen, die „einfachen“ Produkte so einfach, smart, nahtlos und möglichst ohne Medienbruch vermittelbar zu machen. Wenn wir eine einfache Hausratversicherung nehmen, bei der Vermittler am Ende 25 oder 30 Euro Provision und eine geringe Bestandsprovision erhält, ist das ein Geschäft, in das die Vermittler und Vermittlerinnen nicht mehr massiv Zeit investieren werden. Insofern braucht es hier einen hohen Automatisierungsgrad, hohe Prozesstreue und gute Prozesse. Das unterstützen alle Versicherer, gerade in dem Plain Vanilla-Geschäft. Und es wird aus unserer Sicht noch wichtiger. Besonders im Bereich der Mobilität. Wenn wir zudem davon ausgehen, dass wir 2035 große Mobilitätsdienstleister haben und die Bedeutung des eigenen Kfz‘s abnimmt, weil sich die Kunden mehr in Ökosystemen bewegen, hat das Auswirkungen darauf, wie Versicherungsschutz funktioniert. Man kann die These aufstellen, dass Versicherungsschutz von einem B2C zu einem B2B-Geschäft wird. In dem der Versicherer der Plattform den Versicherungsschutz anbietet und der Nutzer der Plattform – egal, ob ÖPNV, Scooter oder Car-Sharing genutzt wird – einfach den Versicherungsschutz genießt. Heißt, die Bedeutung des klassischen Endkunden in der Kfz-Versicherung nimmt ab. Die Versicherer werden sich hier nur als valider Partner für Ökosystemen platzieren können, wenn sie in hohem Maße technisiert und digitalisiert sind. Zudem braucht es hohe Flexibilität und Effizienz, um sich auf derartige Partnerschaften einzustellen. Nicht jeder Versicherer wird diesen Punkt in diesem Bereich erreichen. Das ist aber die Story, die wir bei vielen Versichern dahinter sehen. Sie bereiten sich schon auf die Zukunft vor.
Wo ich Zweifel habe, dass jeder Versicherer diesen Weg mitgehen kann und wird. Die Frage ist zudem, wer ist Player oder wer orchestriert ein Ökosystem. Denn als Player wird ein Versicherer austauschbar.
Targan: Absolut richtig. Aktuell haben wir noch 166 Sachversicherer. Man kann die begründete Hypothese aufstellen, dass es diese bis 2035 in der Anzahl nicht mehr geben wird. Insbesondere bei den kleineren Gesellschaften erwarten wir eine Marktkonsolidierung. Es wird aber auch hier noch Unternehmen geben, die aufgrund ihres USPs zum Produkt- oder Prozesschampion werden.
Zu ihrer Studie „Zukunftsmodell Sachversicherung“: Sie sprechen dort davon, dass langfristig die Geschäftsmodelle erfolgreich sind, denen es gelingt, interne und externe Einflüsse mit den Ansprüchen ihrer Stakeholder in Einklang zu bringen. Was genau meinen Sie damit?
Targan: Selbst der kleinste Versicherer möchte in allen Vertriebskanälen aktiv sein. Idealerweise in allen Sparten und dann auch noch in allen Themen erfolgreich. Das wird in Zukunft immer weniger vorkommen. Es wird eine massive Herausforderung und sie wird in dem sich verändernden Markt nicht mehr funktionieren. Das muss man so hart und deutlich sagen. Gerade die kleineren Versicherer müssen sich ihre Wettbewerbssituation anschauen. Was sind ihre internen Fähigkeiten, die relevant und realistisch nach vorne getrieben werden können, um dann eine realistische und harte Entscheidung zu treffen, dass man unter Umständen mit der Marke im Markt nicht mehr wettbewerbsfähig ist. Wenn man trotzdem gute Kompetenzen hat, kann man diese durchaus im White-Label-Ansatz anbieten. Wir meinen damit, harte strategische Entscheidungen zu treffen und auch Sparten und Vertriebswege abzuschalten. Um sehr präzise herauszuarbeiten, wo der eigene USP und die Stärke liegen, um diese dann im Markt zu platzieren.
Viele Versicherer sind extrem auf die Marke ausgerichtet. Ich kann mir nicht vorstellen, dass der von ihnen skizzierte Bruch im Denken stattfinden wird.
Targan: Wir sind auch nicht sicher, dass alle diese Entwicklung mitgehen werden. Die Frage ist, was die Konsequenzen hieraus wären. Man könnte durchaus die Hypothese aufstellen: 166 Sachversicherer für 82 Millionen Menschen sind ziemlich viel. Die Frage ist, wenn ich nicht in der Lage bin, mich auf die Veränderungen einzustellen, welche Rolle ich im Markt spiele? Natürlich haben viele Unternehmen eine Erfolgsgeschichte. Aber vor dem Hintergrund von Inflation und immer unkontrollierbar werdender Klimarisiken muss dieses Umdenken stattfinden. Wir sind positiv überrascht, wie massiv die Unternehmen diesen Denkwechsel vorantreiben. Weil sie sehen, dass das Weiterso nicht mehr funktioniert.
Rosebrock: Und so wollen wir auch unserer Studie verstanden wissen. Als Impuls, um mit den Versicherern über den zukünftigen Weg zu sprechen. Und genau deswegen haben wir unterschiedliche Szenarien entwickelt und unterschiedliche Archetypen daraus abgeleitet. Um den Blick weit nach vorne zu richten und eine – vielleicht auch provokante – Diskussion mit den Versicherungsvorständen zu führen. Denn es liegt für einen etablierten Versicherer erst einmal nicht auf der Hand, einen radikalen Schritt zu gehen. Es ging uns darum, bei den Versicherern einen Impuls zu setzen.
Was sind für Sie die Kerntreiber des möglichen Wandels in der Sachversicherung?
Rosebrock: Wir haben versucht, vier unterschiedliche und auch konträre Szenarien zu entwickeln. Zum einen alles rund um das Thema Digitalisierung. Weil wir nach wie vor darin ein ungeheures Potenzial sehen, auch durch den rasanten technologischen Fortschritt. Stichwort AI, Generative AI, Metaversa, Data Analytics. Das ist einer der wesentlichen Treiber, der den Wandel auslösen könnte. Ein anderer Treiber, den die Versicherer aufnehmen sollten, sind die makroökonomischen Dynamiken. Diese Dynamik können die Versicherer zwar nicht direkt beeinflussen, ihre Reaktion darauf sehr wohl. Und das sollten sie proaktiv auch tun. Auf der anderen Seite geschehen viele Dinge im Umfeld dieser Szenarien. Ganz gravierend, das Thema Nachhaltigkeit, das bei allen Versicherern als Begleitfaktor auf der täglichen Agenda steht. Grundsätzlich müssen sich Versicherer damit auseinandersetzen, welche Einflüsse ihr Geschäft in der Zukunft verändern. Das kann zum Beispiel ein verändertes Risikoprofil der Kunden sein. Auf der anderen Seite verändert sich das Verhalten der Kunden sehr dynamisch: sie stellen andere Anforderungen, sind sehr viel digitaler im Markt unterwegs. Das beeinflusst das Geschäftsmodell.
Die Nachhaltigkeit spielt in der Sachsparte eine zunehmend wichtigere Rolle, wird stets betont. Gleichwohl stehen hier viele Gesellschaften ziemlich am Anfang. Und in der Produktwelt und der Nachfrage spiegelt es sich kaum wider. Das gilt für die private Sachversicherungssparte und noch mehr für die Gewerbeversicherung.
Targan: Das ist tatsächlich auch etwas, was wir wahrnehmen. Da ist die Lebensversicherung aufgrund der Taxonomie viel früher unter Handlungsdruck geraten. Wir sehen aber, dass der Diskussionsbedarf im Sachversicherungsbereich zunimmt. Aber es ist total breit gestreut. So wird etwa in der landwirtschaftlichen Gewerbeversicherung darüber diskutiert, ob künftig noch landwirtschaftliche Betriebe mit Massentierhaltung risikoversichert werden können. Hinzu kommt die Produktebene. Was ist denn ein „grünes“ Versicherungsprodukt? Bis hin zur deutlichen Reduzierung des Papierverbrauchs. Die Diskussionen sind sehr heterogen. Vieles ist hier noch am Anfang. Aber es kommt mit Macht in den Markt. Es gibt kaum einen Sachversicherer, mit dem wir nicht zu dem ein oder anderen Aspekt von Nachhaltigkeit gesprochen haben. Aber deutlich versetzt zum Lebensbereich.
Rosebrock: In der Kfz-Versicherung gewinnt das Thema „Greenparts“, also die Wiederverwendung gebrauchter Teile bei der Reparatur von Kfz-Schäden, an Bedeutung. Das Thema ist relativ neu und komplex, weil zwischen sicherheitsrelevanten und nichtsicherheitsrelevanten Teilen unterschieden werden muss. Aber aufgrund der Masse der Kfz-Schäden ist Greenparts ein Ansatz, mit dem sich ein guter Impact in der Sachversicherung erreichen lässt. Allerdings befinden sich die Gesellschaften hier in einem frühen Stadium. Es wird ausprobiert und wirkt etwas orientierungslos. Der nachhaltigste Schaden ist aber der, der gar nicht passiert. Ich glaube, die Schadenprävention ist ein Punkt, in den die Versicherer investieren können. Und darüber könnten sie einen doppelten Effekt erreichen – Nachhaltigkeit auf der einen Seite und Vermeidung von Schadenkosten auf der anderen. Ich könnte mir vorstellen, dass das Thema unter dem Nachhaltigkeitsaspekt eine neue Dynamik bekommt.
Sie haben den Versicherungsmarkt in fünf Archetypen geclustert. Laut Statista gab es 2021 166 Sachversicherer. Wie viele der Gesellschaften fallen derzeit unter einen der Archetypen?
Targan: Wir wollen das nicht verstanden wissen, dass wir heute alle 166 Sachversicherer exakt einem Archetype zuordnen können. Die Idee ist eher nach vorne gerichtet. Wenn Sie sich die Gesellschaften anschauen, sehen wir heute vor allem den hybriden Omni-Kanaler und den digitalen Preisführer im Markt. Wir wollen vielmehr den Denkanstoß geben und aufzeigen, wohin sich die Unternehmen vor dem Hintergrund der vier Szenarien entwickeln können oder müssen. Am Ende wird es keinen Versicherer geben, der zu 100-Prozent in einen der Archetypen passt. Aber die fünf Archetypen sind Modelle, die wir uns realistisch am Markt vorstellen können. Was wir ganz klar sagen können, ist, dass es in 2035 keine 166 hybriden Omni-Kanal-Vollsortimenter in Deutschland mehr geben wird.
Welche Versicherungsunternehmen werden den Wandel nicht mitgehen können?
Targan: Die Großen werden nicht verschwinden. Aber selbst große Marken sind nicht too big to fail. Ich bin mir aber sicher, dass sie weiterhin erfolgreich sein werden. Wenn wir unser positivstes Szenario der „Digitalen Champions“ betrachten, wird es die kleineren Gesellschaften, die sich nicht wandeln wollen, 2035 nicht mehr geben. Ich sage aber auch, dass es in Zukunft Platz für kleinere Versicherer im Markt geben wird. Für die, die den Willen haben, sich verändern zu wollen. White-Label ist ein Stichwort. Aber es kann auch der Versicherer sein, der die Schadenbearbeitung perfekt digitalisiert hat. Warum führt man dann nicht die Diskussion, das Unternehmen von einem Versicherer zu einem Schadenabwickler zu transformieren? Und bietet diese Services anderen Versicherern an. Für die kleinen Gesellschaften, die Willens und in der Lage sind, sich verändern zu wollen, wird es in Zukunft noch Raum geben. Für die kleinen Versicherer, die zu breit aufgestellt sind, zu heterogen in ihren Prozessen, die ihre Digitalisierungshausaufgaben nicht machen, wird es eng.
Von welcher Anzahl sprechen wir, wenn wir von ihrem „Digitalen Wirtschaftswunder-Szenario“ ausgehen?
Targan: Ich denke, dass 70 bis 75 Prozent davon betroffen sein werden. Vielleicht sogar mehr. Denn selbst große Versicherer müssen Konsequenzen ziehen. Nehmen wir die Kfz-Versicherung. Wir sind uns alle einig, dass die klassische Kfz-Versicherung bis 2035 potenziell an Bedeutung verliert. Wenn ich einen großen etablierten Kfz-Versicherungsspezialisten nehme, dann muss er sich überlegen, wie die grundlegenden Veränderungen im Mobilitäts- und Kfz-Geschäft kompensiert werden können.
Welche Bedeutung spielt der Berater in einem Bereich, einer Sparte, die zunehmend digitalisiert wird?
Rosebrock: Ich gehöre nicht zu der Gruppe, die behauptet, Beratung in Sachversicherung werden wir in zehn Jahren nicht mehr sehen. Es wird immer Menschen geben, die gute Beratung brauchen und zu schätzen wissen; auch bei der jüngeren Generation, die sehr digital aufwächst und gewohnt ist, die Dinge selbst und digital zu regeln. Versicherungen sind Push-Produkte, die nun mal nur begrenzt attraktiv sind; das gilt auch für vermeintlich einfache Produkte wie die Hausrat- und Haftpflichtversicherung. Das Zusammenspiel aus Online-Information und -Vertrieb und dem stationären Vermittler und Vertrieb wird sich weiter entwickeln und gleichzeitig der Prozentsatz der digitalen Abschlüsse weiter steigen. Persönliche Beratung wird mit Sicherheit auch noch in 10 Jahren stattfinden.
Targan: Aus meiner Sicht muss ein Vermittler in Zukunft ein sehr viel schärferes Profil haben. Wir glauben, dass die Qualität bei den Vermittlern in der Summe steigen muss. Weil eben die Kunden mit einem anderen Background und einer anderen Erwartungshaltung kommen. Der Vermittler, der sich mit dem Kunden zusammensetzt und das Hausrat-Angebot durchrechnet, wird es sicherlich schwerer haben als der Vermittler, bei dem der Kunde das Gefühlt hat, dass er sich auskennt. Stichwort: Center of excellence. Das sehen wir auch bei vielen unserer Kunden in den Ausschließlichkeiten. Die Anzahl geht herunter. Grundsätzlich sehen wir die Bestrebungen, die Zahl der Agenturen zu reduzieren. Dafür entstehen die Kompetenzcenter, die über alle Sparten die Kunden beraten können. Die werden in Zukunft ihre Daseinsberechtigung haben.
Das Interview führte Jörg Droste, Redakteur & Ressortleiter Versicherungen, Cash.
