5. Alte Freunde – oder sowas in der Art
„Schönen guten Tag. Hier ist Martin Limbeck.“ Kleine Pause. „Sagen Sie mal, ist denn der Herbert … der Herbert Meier im Haus?“ Das ist die Königsklasse. Was würden Sie denken, wenn Sie die Sekretärin wären? Dass hier wieder so ein Vertriebler sein Glück versucht oder dass sie einen der Golfkumpels des Chefs in der Leitung haben?
Natürlich ist das alles nur Kopfkino, doch darauf kommt es an. Wenn man es schafft, die Vorzimmerdame aus ihrer Routine zu locken, kann man sie meist leicht auskontern. Das funktioniert übrigens nicht nur am Telefon, sondern auch bei der Kaltakquise vor Ort. Frechheit siegt.
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Noch ein Tipp zum Schluss: Sie haben Namen und Durchwahl Ihres Entscheiders erhalten, Sie bekommen ihn einfach nicht an den Hörer? Möglicherweise fängt die Sekretärin Ihre Anrufe ab, oder Ihr Entscheider ist einfach viel beschäftigt. Kein Grund zu verzagen.
Wenn Sie ein Top-Verkäufer sein wollen, dürfen Sie keine „Nine-to-five-Mentalität“ haben. Und wenn der Entscheider tatsächlich das Oberhaupt ist, wird er das ebenfalls nicht tun. Also greifen Sie ruhig freitagnachmittags um 17:00 Uhr zum Hörer – ich wette, dann klappt es.
Ein weiterer Vorteil: Mit Sicherheit wird der Geschäftsführer dann entspannt sein, weil die Hektik des Tagesgeschäfts bereits hinter ihm liegt. Umso eher hat er also ein offenes Ohr für Ihr Anliegen.
Wer freundlich, bestimmt und offen ist, strahlt automatisch Autorität und Glaubwürdigkeit aus. Mein Ziel ist der Abschluss. Und um dahin zu gelangen, erlaube ich mir auch die ein oder andere Frechheit. Solange es keinem wehtut, ist alles erlaubt. Denn nur Loser bekommen Absagen, Gewinner vereinbaren Termine!
Die Vertriebscoaches Martin Limbeck und Andreas Buhr liefern im Frühjahr 2015 erneut geballtes Vertriebswissen. Die besten Redner Deutschlands präsentieren bei den Salesleaders am 25. April 2015 in Mülheim a. d. Ruhr praxiserprobte Tools für erfolgreichere Mitarbeiter und mehr Umsatz.
Martin Limbeck gilt als führender Hardselling-Experte in Deutschland. Er ist seit 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist der Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen sowie Dozent des Zertifikatslehrgangs “Professional Speaking” der German Speakers Association (GSA) und der Steinbeis-Hochschule Berlin (SHB). Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Wolfgang List – Martin Limbeck Trainings
