Wer meine Arbeit verfolgt, kennt meine Überzeugung: Ich glaube fest, dass jeder Finanzberater die Möglichkeit hat, einen sechs- bis siebenstelligen Jahresumsatz zu erzielen. Und das auch in stürmischen Zeiten wie diesen. Die Ausgangslage liegt bei einem Großteil jedoch deutlich darunter: Etwa zwei Drittel der Finanzprofis erzielen weniger als 100.000 Euro Jahresprovisionseinnahmen. Viele sogar weniger als 50.000 Euro. Mein Versprechen steht: Mit der richtigen Strategie kann jeder sein Geschäft extrem puschen, ohne das monatliche Hamsterrad zum Überschlag zu zwingen. Wer heute 100.000 Euro Umsatz macht, kann bald einen Millionenumsatz genießen. Die Zauberformel dafür lautet: dynamisches Wachstum durch Sichtbarkeit. Ein Business gedeiht besonders schnell, wenn Unternehmer an der Außendarstellung drehen und so die Anzahl der Touchpoints durch die Decke geht.
Die Rechnung ist einfach: Wenn die Wunschzielgruppe nichts vom Expertentum des Finanzberaters weiß, kann sie auch nicht an dessen Tür klopfen. Dann entwickeln Geschäfte sich im besten Fall langsam und organisch: über hier und da eine Empfehlung, so manch einer schaltet vielleicht eine Werbeanzeige bei Google oder ein Interessent liest über das Geschäft in einem Flyer. Organisches Wachstum – schön und gut. Wer aber nicht Jahre warten und erst kurz vor der Rente so richtig gute Zahlen schreiben will, gibt sich einen Ruck und ändert die Strategie. Dabei geht es nicht darum, im Fernsehen aufzutreten oder riesige Plakatwände mit der eigenen Telefonnummer zu bekleben. Wirksame Sichtbarkeit bedeutet nicht, überall oder von irgendwem gesehen zu werden – sondern nur von den eigenen Kernkunden. Je sichtbarer das Know-how, der Service und die Persönlichkeit des Beraters für die Wunschzielgruppe, desto mehr hochwertige Anfragen trudeln ein und desto schneller skaliert sich das Business hoch.
Der schnelle Weg ins Rampenlicht
Es gibt zwei Wege, die eigene Sichtbarkeit zu steigern – ohne sich zu verzetteln; der fehlende Fokus ist bei vielen leider das Hauptproblem. Wer gerne schon im nächsten Quartal präsenter sein und mehr hochwertige Anfragen einsammeln möchte, kann zum Beispiel auf Social Media starten. Manchmal reicht ein einziger Kanal, auf dem sich die Wunschkunden tummeln. Hier geht es darum, das eigene Profil fit zu machen – aussagekräftiger Profiltext, hochwertige Bilder, Referenzen und Co. – und den Usern regelmäßig wertvollen Content zu liefern. Ist der Auftritt wirklich attraktiv, geht das mit der Aufmerksamkeit ganz flott. Besonders rasant schnellt die Sache in die Höhe, wenn Berater ihre Aktivitäten mit Webinaren oder Live-Workshops kombinieren. Alle zwei oder vier Wochen ein kostenfreies Angebot und das Interesse wächst. So generieren Finanzdienstleister innerhalb von wenigen Wochen Neukunden.
Zügig anschwellende Strahlkraft gelingt auch, indem Unternehmer ihre aktuellen Klienten aktiv und konsequent um Empfehlungen bitten. Ein Vorschlag unter Bekannten macht einen bei anderen schließlich sichtbar. Weitere Türen öffnen Multiplikatoren: Profis aktivieren andere Dienstleister, Promis oder holen Menschen aus der Wissenschaft mit ins Boot. Wenn die Coronalage es wieder zulässt, eignen sich auch Events ideal, um bei einer bestimmten Zielgruppe anzudocken. Wer zehn Klienten einlädt und jeder von ihnen einen potenziellen Neukunden mitbringt, der beschleunigt seine Akquise extrem. All diese Maßnahmen haben eines gemeinsam: Die Sichtbarkeit dehnt sich zügig aus, wirkt aber leider nur sehr kurzfristig.
Slow-Grow: Langsam, beständig, nachhaltig
Präsenz, die langsamer wächst, dafür aber nachhaltig Nutzen bringt, entsteht über andere Tools. Sie funktioniert beispielsweise über ein Buch oder einen Blog, über einen eigenen Podcast oder einen YouTube-Kanal. Jeder kann sich das Projekt aussuchen, was ihm am meisten liegt: Text-, Audio- oder Videoproduktion. Ein Buch zu schreiben, fühlt sich erst mal wie ein kleiner Kraftakt an. Doch am Ende steht das Papier dauerhaft im Shop und wird jeden Monat vielfach gekauft. Ohne weiteres Zutun arbeitet eine eigene Publikation ganz von allein fürs Business und stärkt den Expertenstatus. Auch ein Podcast mit 100 Folgen macht richtig was her. Ebenso bleibt die Zielgruppe ganz sicher irgendwann bei einem hängen, wer mit tollem, nachhaltigen Content auf YouTube aufwarten kann. All das klingt anstrengend und es braucht auch etwas Geduld. Doch das Investment lohnt sich. Wer konsequent daran arbeitet, aktiviert eine Sichtbarkeitslawine, von der er langfristig profitiert.
Sowohl bei den schnellen als auch bei den langsamen Maßnahmen gilt: Um sich nicht zu verzetteln, starten Berater nur mit einem einzigen Projekt. Webinar und Event und Empfehlungsmarketing – das funktioniert nicht gleichzeitig, das kann niemand leisten. „Entweder oder“ lautet die Devise. Auch bei Buch, Podcast oder Videoserie: Profis entscheiden sich für einen einzigen Kanal. Wer neidisch auf Kollegen mit großer YouTube-Followerschaft, Podcastfangemeinschaft oder Blogreichweite schielt, beruhigt sich selbst, indem er sich bewusst macht, dass auch diese Projekte einst mit Folge 1 gestartet sind. Der Erfolgsmoment liegt darin, dass derjenige nicht nach drei Videos aufgehört hat, weil noch keine Anfragen eingetrudelt sind. Die Kunst ist eben, durchzuhalten – wie so oft im Leben.
Autor Marcus Renziehausen ist leidenschaftlicher Unternehmer, Autor und Speaker. Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei der The Engineers of Finance AG tätig. Renziehausen erarbeitet gemeinsam mit Finanzberatern eine einzigartige Unternehmensstrategie für mehr Motivation, mehr Wertschätzung, mehr Freiheit und mehr Erfolg. In den letzten 20 Jahren hat er über 1.000 Finanzberatern erfolgreich geholfen, ein einzigartiges Leben zu führen. www.renziehausen.de, www.engineers-of-finance.de
