Einer Studie zufolge hält jeder dritte Assekuranz-Experte nachhaltige Produkte besonders im deutschen Versicherungsmarkt für sehr erfolgsversprechend. Cash. im Gespräch mit Reinhold Schulte, Vorstandschef der Signal Iduna Gruppe, über Chancen für den Vertrieb.
Cash.: Der Versicherer DR Kranken, eine Tochter der Signal-Iduna-Gruppe, hat gemeinsam mit dem Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen den „Vertriebsmonitor für die Assekuranz 2011“ erstellt. Danach sind nachhaltige Produkte für den Versicherungsmarkt erfolgsversprechend. Wie passen Nachhaltigkeit und Finanzvertrieb zusammen?
Schulte: Wenn wir unsere Kunden – und sie sind der Maßstab für den Erfolg – fragen, passen Nachhaltigkeit und Finanzvertrieb in der Assekuranz sehr gut zusammen. Denn für sie muss Versicherungsschutz nachhaltig sein, indem Risiken verlässlich für die Zukunft abgesichert werden. Mit dieser Zielrichtung fragen Kunden im Beratungsgespräch ganz konkret nach.
Cash.: Was verstehen Sie unter Nachhaltigkeit im Finanzvertrieb?
Schulte: Nachhaltigkeit meint eine längerfristige Betrachtung zum Beispiel der Absicherung von Risiken. Für den Vertrieb heißt das, dass es für Kunden auch eine ökonomische und soziale Nachhaltigkeit gibt, die in der Beratung zu berücksichtigen ist. Dazu gehört beispielsweise, dass wir die Lebenssituation des Kunden immer im Blick haben, also nicht nur, ob eine Solaranlage auf dem Haus oder für den Gewerbebetrieb geplant ist, sondern auch, wie er im Alter leben will.
Cash.: Nachhaltigkeit ist bisher in den Unternehmen häufig thematisch im Marketing aufgehängt. Wie können Vermittler das Thema zu ihrem machen?
Schulte: Versicherungsvermittler sollten sich in puncto Nachhaltigkeit profilieren, indem sie beispielsweise bei ihren Kunden das Konzept einer langfristig angelegten Altersvorsorge als Beitrag zu verantwortungsvollem Handeln herausstellen. Aber auch eine private Krankenversicherung ist nachhaltig, weil generationengerecht. Hier sorgt durch die Ansammlung von Alterungsrückstellungen jeder für sich selbst vor.
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