Cash.: Nehmen wir an, ein Vermittler will nachhaltig denkende Kundengruppen ansprechen. Gibt es eine besondere Ansprache?
Schulte: Die Vermittler wissen in der Regel am besten, wie sie mit ihren Kunden ins Gespräch kommen – auch beim Thema Nachhaltigkeit. Wir können ihnen allerdings Hilfsmittel an die Hand geben, um die Bedürfnisse der Kunden umfassend zu berücksichtigen und bedarfsgerecht zu beraten. Bei der Signal- Iduna-Gruppe nutzt unser Außendienst dafür eine spezielle Software und mit unserem Altersvorsorgenavigator wird eine optimale Beratung zur Renten- und Lebensversicherung ermöglicht.
Cash.: Benötigen Vermittler eine besondere Schulung zu nachhaltigen Produkten?
Schulte: Meines Erachtens erfordert es ergänzendes Hintergrundwissen zu bestehenden Produkten und zu der Thematik insgesamt. Wenn regelmäßig Schulungen zu Neuerungen durchgeführt werden, können dabei auch Nachhaltigkeitsthemen mitgeschult werden.
Cash.: Gibt es genügend Produktkonzepte?
Schulte: Der Nachholbedarf an neuen Konzepten für das Segment Nachhaltigkeit ist groß. Bei der Umsetzung nachhaltiger Konzepte profitieren die Versicherer allerdings von ihrer traditionellen Ausrichtung. Denn die Assekuranzen versichern Risiken von jeher nur, wenn sie diese langfristig bewerten können. Dabei sollte es jedoch nicht bleiben. Denn wie der aktuelle Vertriebsmonitor zeigt, steigt in der Branche nicht zuletzt aufgrund fehlender Produktdifferenzierung der Druck zu mehr Innovationen.
Cash.: Welche Chancen ergeben sich insgesamt für den Vertrieb?
Schulte: Die Entscheider in den Versicherungen sehen große Chancen darin, in verschiedenen Produktsparten nachhaltig denkende Kundengruppen gezielter anzusprechen. Denn diese Zielgruppe wächst und verfügt tendenziell über mehr Einkommen und orientiert sich weniger am Preis.
Interview: Katja Schuld
Foto: Signal Iduna
