Um die Wertschöpfung des eigenen Business auszurechnen, müssten Makler, Vermittler und Berater alle erbrachten Leistungen auf den Tisch packen und vom Gesamtpaket alle in Anspruch genommenen Vorleistungen abziehen. Noch einfacher gesagt: Wertschöpfung ist all das, was der Berater dem Holzstück an Wert hinzufügt.
Vorleistungen sind hier natürlich keine Baumstücke, sondern die Produkte der Gesellschaften. Finanzberater können diese jetzt als verlängerter Arm an ihre Käufer weitergeben. Der Verdienst daran ist eher gering. Wer seine Wertschöpfung steigern will, kann folgende drei Stufen zünden.
1. Stufe: Produktebene
Den geringsten Wert schöpft ein Finanzprofi auf Stufe 1. Auf der Produktebene konzentriert sich der Versicherungs- oder Anlagenexperte ausschließlich auf die Angebote der Gesellschaften. Die Produkte stehen im Mittelpunkt. Wer sich hier bewegt, ist immer auf der Jagd nach neuen Schätzen. Der Verkauf läuft im Alltag so: Die Produktjongleure fahren zum Interessenten nach Hause und klopfen auf Herz und Nieren alle möglichen Produktdaten ab. Welche Versicherung haben Sie? Welche Kapitalanlagen? Welche Finanzierung? Mit diesen Details im Gepäck vergleicht der Berater die Systeme mit seinem Portfolio. Das Gegenangebot präsentiert er dann meist übersichtlich auf einem DINA4-Papier: Auf der linken Seite prangt die bestehende Haftpflichtversicherung des Kunden von Anbieter x mit ganz bestimmten Leistungen; Jahresbeitrag 100 Euro. Rechts überzeugt das neue Produkt: jährlicher Beitrag 87 Euro, mit noch besseren Konditionen.
Funktioniert das? Natürlich. Aber der Erfolg und auch der Spaß am Job werden auf der Produktebene extrem beschränkt.
Berater machen sich hochgradig abhängig von den Lieferanten. Verschwindet ein Produkt plötzlich vom Markt oder hält nicht, was es verspricht, bricht für den Selbstständigen eine Welt zusammen. Das Risiko ist groß: Immer wieder kommt es vor, dass etwa Fonds nicht halten, was sie versprechen. Solche Rückschläge zerstören die ganze Kundenbeziehung. Das Business gerät sofort ins Ungleichgewicht. Keine Produkte, keine Umsätze. Das zweite Problem: Finanzberater berauben sich mit diesem Konzept jeglicher Einzigartigkeit. Ihre Arbeit ist 1:1 kopierbar. Wer sein Geschäft über die Produktebene definiert, ist einer von tausend Kämpfern.
2. Stufe: Konzeptebene
Wirtschaftlicher wird es auf der Konzeptebene. Produkte spielen hier nur noch eine untergeordnete Rolle. Sie dienen lediglich als Werkzeuge, um ein individuelles Konzept für den Klienten umzusetzen. Alles dreht sich jetzt um den Menschen. Schon die Fragen des Beraters ändern sich. Er ist an dessen Leben, Lust und Leiden interessiert und möchte ihn intensiv kennenlernen. Welche Probleme treiben den Klienten um? Welche Sorgen und Wünsche? Von welchem Luxus träumt er? Anhand dieser Antworten erstellt der Finanzberater ein ihm auf den Leib geschneidertes Konzept. Das Ziel: dem Kunden auf schnellstem Wege helfen, seine Sorgen aufzulösen, seine Wünsche zu erfüllen und seine Ziele zu erreichen.
Finanzberater entwickeln auf der Konzeptebene oft einen profunden Expertenstatus. Das erhöht den Wert der Arbeit deutlich. Fachliches Know-how und das Ansehen als Profi katapultieren den Berater auf ein neues Erfolgslevel. Spezialisten liefern für bestimmte Kundentypen maximalen Nutzen. So wächst die Begehrlichkeit. Und der Berater sichert ab, dass die eigene Arbeit fast nicht mehr kopierbar ist. Ganz klar, ein persönlicher Lebenstraum bedarf persönlicher Lösungen. Wer sich in diesem Umfeld noch auf eine ganz bestimmte Kernzielgruppe wie auf niedergelassene Ärzte oder Handwerker konzentriert, hebt sich noch mehr von der breiten Masse ab und umso stärker wächst sein Expertenstatus in die Tiefe. Und desto kostbarer ist sein zugeschnittenes Konzept. Steigt der Nutzen für den Kunden, wächst der Wert der Dienstleistung. Mit diesem Wettbewerbsvorteil können Finanzberater deutlich höhere Umsätze einholen.
3. Stufe: Markenebene
Auf der dritten Ebene ist die Arbeit der Berater zu 100 Prozent „kopiergeschützt“. Der Berater ist absolut exklusiv unterwegs, da er das individuelle Kundenkonzept mit einer wichtigen finalen Zutat versieht: dem Faktor Mensch. Jeder Finanzberater ist so einzigartig wie sein persönlicher Fingerabdruck. Somit kann er seine Dienstleistung auf der Marken- bzw. Mensch-Ebene ebenfalls unvergleichlich machen. Indem er seine ganz persönliche Marke kreiert. Wo sich Produkte leicht und Konzepte mit großer Mühe kopieren lassen, ist eine Marke nahezu unkopierbar.
Eine eigene Marke zu schaffen, gelingt nicht über Nacht. Es hat etwas mit Positionierung, Botschaften und Außenpräsenz zu tun. Die eigene Marke basiert vor allem auf der persönlichen Weiterentwicklung und dem eigenen Wachstum. Finanzprofis sollten daher zu jeder Zeit in die eigene Weiterbildung investieren, um ihr Profil zu schärfen. In die Außenwelt tragen lassen sich Marken durch verschiedene Kanäle: durch den eigenen Firmenauftritt, durch Werbung oder Präsenz in Social Media. Hat der Berater seine Marke gefunden, entwickelt er individuelle Finanzkonzepte auf höchstem Niveau, versehen mit einer ganz persönlichen Note. Für ganz bestimmte Kundenzielgruppen liefert er so extrem hohen Nutzen. Und auch hier gilt, je höher der Nutzen, umso höher die Wertschöpfung und Erträge.
Jeder kann frei entscheiden, auf welcher Ebene er aktiv sein will. Es liegt alles in der Hand des Beraters. Produkte kommen und gehen. Die eigene Marke verschwindet nicht so leicht. Wer unabhängig und langfristig erfolgreich agieren will, hat auf der Ebene 3 dafür die besten Aussichten.
Autor Marcus Renziehausen ist Betriebswirt und leidenschaftlicher Unternehmer, Autor und Speaker. Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei der The Engineers of Finance AG tätig. Renziehausen hat aus The Engineers of Finance ein erfolgreiches Unternehmen mit 15 Mitarbeitern und 1.000 angeschlossenen Finanzberatern gemacht. Er ist zudem zertifizierter scale up Senior Coach. www.renziehausen.de / www.engineers-of-finance.de
