Profitipp: Spielen Sie „über Bande“. Wie beim Billard spielen Sie die Kugel nicht direkt, sondern über die Bande ins Ziel. In diesem Fall schreiben nicht Sie den Artikel, sondern jemand anders. Nicht Sie sagen das, sondern ein Dritter. In der Rhetorik nennt man das „Zeugen-umlastung“. Ein Argument ist überzeugender, wenn es mit dem passenden Zeugen „umlastet“ wird. Doch das reicht noch nicht aus.
Jetzt brauchen Sie eine Diskussion: Ihr Thema muss sofort von zwei, drei anderen heiß diskutiert werden. Die Zahl der Diskussionsbeiträge steht in direktem Verhältnis zur Leserzahl. Geschickt gemacht haben Sie in weniger als einer Woche 10.000 Leser Ihres Beitrags. Und von diesen Lesern interessieren sich viele dafür, wer Sie sind und was Sie zu bieten haben. So haben Sie sofort Dutzende von Besuchern auf Ihrem Profil, die genau zu Ihrer Zielgruppe gehören und gleichzeitig auch die eine oder andere konkrete Anfrage.
Viertens: Der „Schaufenster-Effekt“.
Stellen Sie sich vor, Sie hätten ein Einzelhandelsgeschäft in einer Seitenstraße. Jetzt bleiben potenzielle Kunden vor Ihrem Schaufenster stehen und betrachten die Auslage. Sollten Sie diese ansprechen? Und was, wenn ein potenzieller Kunde sogar Ihren Laden betritt, sich die Auslage ansieht, Produkte an- oder ausprobiert? Sollten Sie diesen Menschen ansprechen?
Ich sage: Na klar. In beiden Fällen. Der potenzielle Kunde gehört zu Ihrer Zielgruppe und hat den Weg zu Ihrem Geschäft gefunden. Das ist doch kein Zufall. Da geht doch was. Mein Co-Autor und Trainerkollege Joachim Rumohr nennt das den „Schaufenster-Effekt“. Diesen können Sie als Premium-Mitglied bei Xing ideal nutzen: Sie sehen, wer wann auf Ihrem Profil war und woher er gekommen ist. Beobachten Sie deshalb Ihre Besucher regelmäßig und sprechen Sie diese an.
Fünftens: Der Direktkontakt.
Sie kontaktieren Ihren Besucher und kommen mit ihm ins Gespräch. Das funktioniert gut. Wenn Sie im B2B, also im Geschäftskundenbereich, akquirieren, stellen Sie fest, dass Ihr Zielkunde möglicherweise nicht auf Ihre Anrufe, nicht auf Ihre Briefe oder E-Mails reagiert. Doch Ihre Xing-Anfrage wird innerhalb von Stunden beantwortet. Wie das?
Weil: Xing ist freiwillig. Ihr Kontakt hat sich dort selbst angemeldet. Alle Daten sind von ihm höchstpersönlich dort eingestellt. Und auch, weil Xing für viele noch neu ist: Der Spieltrieb ist aktiviert. Darüber hinaus wird Xing nicht delegiert: Chefsache. Delegieren ist bei Xing verboten. Aus diesen drei Gründen funktioniert die Direktansprache auf Xing.
